Preguntas que se venden |

Estamos trabajando en una nueva campaña para un y pasé unas pocas horas mirando sitios web, anuncios y folletos de la competencia.

Después de unas tres horas nos miramos y dijimos: "¿Puede recordar algo de lo que alguna de estas compañías dijo que se destaca?" Ken dijo: "¡Apuesto a que si tomé todos estos folletos y eliminé el nombre y el logotipo de la empresa, incluso nuestro cliente no pudo distinguirlos!"

Todas las empresas comenzaron su presentación con una descripción de sus productos y servicios, y muchas detalles sobre lo buenos que son. Luego agregaron descripciones emocionantes de sus plantas (generalmente con una imagen del estacionamiento) y una lista de precios.

Nadie reconoció ninguno de los problemas, inquietudes, preguntas o preocupaciones que pudieran tener los clientes o clientes potenciales. ¡Fui todo yo! ¡yo! ¡yo!

Hoy en día es muy fácil construir su mercadotecnia alrededor de lo que quiere ofrecer. El truco real es empaquetar productos que los clientes quieren comprar.

Las personas toman decisiones de compra de maneras que nos pueden parecer difíciles de imaginar. El proceso mental, el proceso lógico y el proceso emocional y de sentirse bien se unen en algún momento de cada venta. El problema es que este proceso es invisible para el vendedor.

Las preguntas que se hacen las perspectivas son pistas sobre lo que les importa. Por lo tanto, olvídate de las nuevas características brillantes de tu gizmo y aborda lo que realmente tienen en mente. Hazlo ahora, porque algunos de tus prospectos no pensarán en preguntar, simplemente seguirán adelante.

Cada vez que un cliente potencial o un cliente haga una pregunta, escríbela. Recoge estas preguntas de forma continua. base, y haga que cada vendedor tenga en cuenta las preguntas que recibe. En muy poco tiempo verás desarrollar patrones. Si recibe las mismas preguntas una y otra vez, puede apostar que sus materiales de marketing deben abordar las respuestas.

Las páginas de preguntas frecuentes (Preguntas más frecuentes) son muy populares en los sitios web. Cree uno para su equipo de ventas también. Haga un juego para obtener buenas preguntas. Solicite a todos los miembros de su organización que traigan una pregunta de cliente o prospecto a una reunión de ventas semanal. Esto puede y debe incluir a todos los que tengan contacto con los clientes.

Desarrolle el arte de hacer preguntas también. Cada aprendiz de ventas ha sido educado en algún momento para hacer preguntas para encontrar el dolor de un prospecto, pero las personas de ventas realmente exitosas van más allá de eso, entienden completamente lo que piensa un prospecto.

No tome la pregunta de un prospecto por su valor nominal -su trabajo es ayudarlos a comprender lo que realmente necesitan saber. A veces, todo lo que tiene que hacer es pedirles que "le digan más".

Por ejemplo, una pregunta sobre acciones es "¿Cuál es su política de servicio al cliente?". La tentación es descubrir cuán grande es su servicio (como todos más), pero un paso más valioso es descubrir qué buen servicio es para ellos o qué malas experiencias pueden haber tenido, para que pueda personalizar su respuesta.

Si realmente desea hacer mejoras masivas en sus ventas, servicio y técnica de comunicaciones, compre una mini grabadora digital y grabe varias llamadas de ventas. Algunos clientes y prospectos estarán un poco nerviosos con esta práctica, por lo que deberá elegir sabiamente y respetar los límites, pero haga esto una o dos veces y podrá hacer algunos descubrimientos bastante interesantes.

Otra gran cosa acerca de reunir su lista de preguntas es que te ofrece las preguntas y respuestas que tus prospectos no pueden pedir pero que están pensando.

Nuestro mentor John Jantsch sugiere que cada organización debe crear una página de marketing y una página web titulada "Preguntas que debes hacer". "En algunos casos, su cliente potencial puede no saber realmente cómo analizar una compra. Si los instruye sobre la mejor manera de pensar sobre su producto o servicio, bríndeles las preguntas para posar ante la competencia y enmarca la decisión de compra de una manera que se ajuste a sus puntos fuertes.

Las encuestas en línea se han convertido en una herramienta poderosa para la pequeña empresa. Al preguntarle a sus clientes todo, desde "¿Cuánto debo cargar?" Hasta "¿Cuál es el mejor color para nuestro logotipo?", Puede probar sus suposiciones antes de lanzar algo al mercado.

Crear una encuesta de satisfacción simple y publicarlas a cada cliente individual le permite encontrar agujeros en su servicio al cliente y recopilar comentarios, buenos y malos, de la calle.

Planificar lo que sus lectores desearían saber en los próximos cinco números del boletín es tan simple como proponer temas en una encuesta.

Los periodistas aman los resultados de la encuesta y, a menudo, se interesan mucho en los resultados de la investigación realizada por un experto de la industria, ¡eso significa usted! Llevar a cabo una investigación básica sobre las tendencias y hábitos en su industria es una excelente manera de agregar un estatus de experto a su marca y podría aterrizar sus resultados en una publicación o dos sobre su industria. Compartir los resultados de su encuesta con prospectos es una gran manera para ayudarlos a educarlos sobre información importante que puede afectar sus decisiones de compra.

Ken Burgin y Elizabeth Walker son los Maestros de Mercadotecnia (www.MarketingMasters.ca), una asociación de comercialización y publicidad de servicio completo que ayuda a construir negocios ocupados. Envíe sus ideas sobre cómo prosperar en tiempos como estos a [email protected] o [email protected], o llame al 1-866-908-5720.

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