Iniciar su concepto |

Comience su plan de negocios con una evaluación rápida. Incluso para un negocio en marcha, tómese el tiempo para alejarse del negocio y ver lo básico. ¿Sus números comerciales tienen sentido? Uno de mis profesores de escuela de negocios solía referirse a este proceso como averiguar "¿hay allí un?"

Para un primer vistazo, considere sus objetivos, declaración de objetivos, análisis de mercado y claves del éxito.

Objetivos

Los objetivos son objetivos comerciales. Establezca sus objetivos de participación de mercado, objetivos de ventas y objetivos de ganancias. Las empresas necesitan establecer objetivos y planificar para alcanzarlos.

Asegúrese de que sus objetivos sean concretos y mensurables. Sea específico, como lograr un determinado nivel de ventas o ganancias, un porcentaje del margen bruto, una tasa de crecimiento o una participación en el mercado. No utilice generalidades como "ser el mejor" o "crecer rápidamente" como sus objetivos.

Por ejemplo, "ser el mejor" o "maximizar la satisfacción del cliente" realmente no se puede medir. Objetivos mucho mejores establecerían objetivos mensurables, como mantener el margen bruto al 25 por ciento como mínimo, o vender más de $ 3 millones, o lograr un seis por ciento de ganancia en ventas y un 10 por ciento en capital.

Si los objetivos menos tangibles son críticos a un plan, encuentra una manera de medirlos. Por ejemplo, si la imagen y la conciencia son vitales, planifique encuestas estadísticamente válidas para medir las mejoras en la imagen y la conciencia. También puede establecer objetivos de cuota de mercado y comprar investigaciones para medir la participación real. O bien, si desea centrarse en la satisfacción del cliente, planifique una encuesta para cuantificar su satisfacción o especifique objetivos numéricos con respecto a devoluciones o quejas.

Declaración de la Misión

Use la declaración de la misión para definir su concepto de negocio. Una declaración de misión de la compañía debe definir los objetivos subyacentes (como obtener un beneficio) y los objetivos en términos estratégicos amplios, incluyendo qué mercado se sirve y qué beneficios se ofrecen.

¿En qué negocio se encuentra?

Pregúntese qué negocio es usted adentro, y no te limites. Uno de los ejemplos comerciales clásicos es el de los ferrocarriles, que perdieron la oportunidad de expandirse en el siglo XX porque se definieron mal. Pensaron que estaban en el negocio de correr trenes en las pistas. No entendieron que estaban en el negocio de transportar bienes y personas. Cuando los camiones, autobuses y carreteras crecieron, los ferrocarriles quedaron atrás.

Mi empresa, Palo Alto Software, no está en el negocio del desarrollo de software. Es en el negocio de ayudar a las personas a hacer sus propios planes de negocios, proporcionando conocimientos comerciales a través de software y documentación. La definición más amplia nos ayuda a comprender lo que estamos haciendo.

Satisfacción del cliente

Los principales expertos en el desarrollo de la satisfacción del cliente miran a una declaración de misión para definir los objetivos de satisfacción del cliente. Desarrollar programas de atención al cliente depende de difundir la idea y la importancia dentro de una empresa. Normalmente, esto debería comenzar con una declaración incluida en su declaración de misión.

Filosofía de lugar de trabajo

Algunas declaraciones de misión también definen objetivos internos, como mantener un entorno de trabajo creativo y fomentar el respeto por la diversidad. Los expertos en relaciones con los empleados miran inmediatamente una declaración de misión para una definición del puesto de una compañía sobre algunos de estos temas fundamentales.

Marketing basado en valor

Los expertos desarrollaron el marco de comercialización basado en valores para ayudar a las empresas a entender mejor sus negocios. Este marco comienza con una propuesta de valor comercial, que establece qué beneficios ofrece una empresa, a quién y a qué nivel de precio relativo. Por ejemplo:

• Este fabricante de automóviles ofrece automóviles confiables y seguros para familias a un precio relativamente alto.
• Este restaurante de comida rápida ofrece almuerzos rápidos y consistentes a bajo precio.

Claves para el éxito

Centrándose en lo que llamo "claves para éxito "es una buena idea para obtener una mejor visión de las prioridades en su negocio. Casi cualquier negocio imaginable va a depender mucho de tres o cuatro factores más importantes. Por ejemplo, en un negocio minorista, la broma clásica es que "la ubicación, la ubicación y la ubicación" son las claves del éxito. En verdad, eso podría ser, por ejemplo, ubicación, estacionamiento conveniente y precios bajos. Las claves del éxito de una tienda de informática pueden ser vendedores expertos, grandes marcas y publicidad en periódicos.

El enfoque es muy importante, y las claves del marco de éxito lo ayudan a desarrollar el enfoque. Existe lo que llamo una ley de enfoque inverso. No puedo demostrarlo con una investigación detallada, pero he visto muchas veces que, más allá de tres o cuatro elementos clave, cuantos más elementos haya en una lista de prioridades, menos posibilidades de implementación. Pensar en las claves del éxito es una excelente forma de enfocarse en los elementos principales que hacen que su negocio funcione.

Análisis de punto de equilibrio

Luego viene una tabla de Análisis de punto de equilibrio simple como se muestra en la Ilustración 1.

Ilustración 1: Análisis de punto de equilibrio

La tabla de análisis de equilibrio calcula un punto de equilibrio en función de los costos fijos, los costos variables por unidad de ventas y los ingresos por unidad de ventas.

Realice las siguientes tres suposiciones simples:

• Precio de venta promedio por unidad (ingreso por unidad):

  El precio que cobra por unidad. Tenga en cuenta los descuentos de ventas y ofertas especiales. Para las empresas que no dependen de unidades, obtenga un ingreso por unidad de $ 1 e ingrese sus costos como un porcentaje de un dólar.

• Costo promedio por unidad:

  El costo incremental de cada unidad de venta. Si está utilizando una tabla de Pronóstico de ventas basado en unidades (para los tipos de fabricación y negocios mixtos), puede proyectar los costos unitarios desde la tabla de Pronóstico de ventas. Si está utilizando la tabla básica de Pronóstico de ventas para comercios, servicios y negocios de distribución, use una estimación porcentual. Por ejemplo, una tienda minorista con un margen del 50% tendría un costo por unidad de.5, y un ingreso por unidad de 1.

• Costos fijos mensuales:

  Técnicamente, un análisis de punto de equilibrio define la reparación costos como costos que continuarían incluso si se rompió. En su lugar, es posible que desee utilizar sus costos fijos corrientes corrientes, incluida la nómina y los gastos normales. Esto le dará una mejor idea de las realidades financieras.

La Ilustración 2 muestra un gráfico de equilibrio. A medida que las ventas aumentan, la línea de beneficio pasa por la línea cero o punto de equilibrio en el punto de equilibrio.

Ilustración 2: Gráfico de equilibrio

La Ilustración 2 muestra que la compañía necesita vender aproximadamente 1,200 unidades en orden para cruzar la línea de equilibrio. Esta es una tabla de negocios clásica que lo ayuda a considerar sus realidades financieras finales. ¿Puede vender lo suficiente para alcanzar el punto de equilibrio?

Por supuesto, el análisis de punto de equilibrio depende de las suposiciones hechas para el ingreso promedio por unidad, el costo promedio por unidad y los costos fijos. Rara vez se trata de suposiciones exactas.

Análisis de mercado

No es necesario realizar una investigación de mercado importante para este análisis de mercado inicial. Es posible que desee, e incluso necesite, hacer una investigación real más adelante (hoy en día eso es casi toda la investigación en Internet). Por ahora, sin embargo, desea obtener una buena idea acerca de cuántos clientes potenciales podría tener.

Lo que quiere en este momento es un control de la realidad. Ya ha desarrollado un análisis de punto de equilibrio rápido que relaciona los números comerciales iniciales con las ventas requeridas. Entonces, ahora verá cuántos clientes podría tener, para que pueda pensar en la importancia de alcanzar el punto de equilibrio.

Desarrolle una tabla básica de análisis de mercado. Esta tabla le brinda una lista simple de segmentos de mercado. La ilustración 3 muestra una tabla de análisis de mercado.

Ilustración 3: tabla de análisis de mercado

Esta tabla de análisis le permite mostrar la base total estimada de clientes y la tasa de crecimiento proyectada para cada grupo.

Cada segmento es un grupo de clientes. Defina los grupos de acuerdo con las necesidades que necesita, las características demográficas, los hábitos de compra, las preferencias o cualquier otro sistema de clasificación que funcione para su plan. Complete el total de clientes potenciales estimados y la tasa de crecimiento anual esperada para cada segmento.

También puede usar un gráfico de Market Analysis como guía visual para sus segmentos de mercado.

Ilustración 4: Market Pie Chart Analysis

Este gráfico circular simple muestra el mercado potencial cuando comienza el plan. Los diferentes segmentos del pastel muestran los tamaños relativos de los diferentes grupos del mercado objetivo.

Pausa para la Reflexión

En este punto, ha definido su negocio, su punto de equilibrio financiero y su mercado potencial total. ¿Cómo se ve su negocio desde este punto de vista? ¿Tiene sentido? ¿Puedes hacer que las ventas que necesitas sean equilibradas? ¿El mercado es lo suficientemente grande? ¿Son realistas tus proyecciones? ¿Puede reunir las claves del éxito?

Especialmente para posibles empresas de nueva creación, un momento de reflexión es fundamental. Muchas personas sueñan con comenzar un negocio, pero ese sueño se convierte en una pesadilla si el nuevo negocio no tiene éxito.

Resumen

Si crees que puedes hacer que tus números de equilibrio funcionen, y crees que tienes suficiente clientes para hacerlo, luego continúen desarrollando el plan. De lo contrario, investigue más y revise la idea, o abandone y pruebe otra cosa.