Cómo posicionar su negocio para ser adquirido |

Muchas personas comienzan su negocio con la ilusión de poder venderlo o adquirirlo algún día. Si recién está comenzando como una o tiene una idea de negocio que desea seguir, tal vez se pregunte por qué necesita pensar en vender su negocio en esta etapa.

Incluso si no planea vender, construir su negocio cuidadosamente y con miras a que sea altamente adquirible es una forma efectiva de construir un negocio saludable. Además, siempre estará preparado en caso de que surja una oportunidad o deseo de vender en el futuro; es una buena idea tener una estrategia de salida.

La triste realidad es que muchas adquisiciones de negocios no funcionan como se esperaba. O bien la persona que vende su negocio obtiene mucho menos de lo que planeó, o no puede encontrar un comprador en absoluto. Un estudio de ROCG de 502 propietarios de negocios con ingresos de entre $ 1 millón y $ 100 millones descubrió que solo el 40% realizó la transición exitosa de su negocio y solo el 9% tenía un plan formal de sucesión escrito. La razón principal dada fue que tenían planeado mal o no lo hicieron en absoluto.

Vender una empresa comienza el primer día. Las decisiones que tome al iniciar su negocio afectarán su decisión de vender en tres, cuatro e incluso cinco o más años a partir de ahora. Para vender su negocio con éxito y hacer que sea adquirible, comience a preparar y planificar en este momento. Mientras lo hace, consulte la descarga de la lista de verificación de inicio de negocios de Bplans para obtener una lista completa de los pasos que debe tener en cuenta al iniciar su negocio.

¿Cómo puede hacer que su negocio sea posible?

adquisición, haga que su negocio sea atractivo para compradores potenciales. En ventas, es una práctica común satisfacer las necesidades, deseos y deseos de su cliente potencial y presentar su producto o servicio como una solución.

El mismo enfoque es cierto si desea hacer que su negocio sea más deseable para venta. Una vez que conozca las necesidades, deseos y deseos de un comprador potencial (ya sea una corporación gigante o alguien que desee administrar un negocio como el suyo), puede ubicar su negocio de una manera que atraiga las motivaciones de un comprador potencial. Piense en su negocio como su producto, y en sus clientes como los que lo comprarán y les dará exactamente lo que quieren.

¿Qué es lo que los compradores de negocios realmente quieren?

Los compradores de negocios se enfocan principalmente en ROI, o retorno de la inversión. Para analizar esto, piense en cada adquisición o compra que haga en la vida diaria. Tal vez usted come alimentos saludables y paga una prima por ello, pero espera un retorno de su inversión, que es una buena salud. Cuando pagas para comer en un restaurante, esperas una buena cena y experiencia, o un retorno positivo de tu inversión.

En términos simples, los compradores de tu negocio esperarán un retorno de su inversión, por lo que es tu trabajo posicionarte su negocio de una manera que le brinde a los compradores una oportunidad real de obtener un fuerte rendimiento de su inversión. Con adquisiciones comerciales, el objetivo principal del ROI es dinero. Los compradores desean tener la seguridad de que su negocio será rentable en el futuro.

La mayoría de las adquisiciones comerciales se centran en el dinero. A pesar de que muchas startups enfocadas en la tecnología desarrollan sus negocios con la esperanza de atraer a un comprador estratégico, alguien que pueda enfocar la compra en tecnología emergente o una gran idea, esto no es realista. Incluso con adquisiciones de tecnología o compras únicas, donde la tecnología es el principal activo que impulsa la adquisición, el objetivo final de la compañía es aprovechar esa tecnología para impulsar el retorno de la inversión. No hay compradores que adquieran negocios con el objetivo de perder dinero.

Más allá del retorno de la inversión

Aunque el ROI es el factor más importante en las adquisiciones comerciales, no es el único. He trabajado con docenas de empresas que tenían ganancias saludables, pero no se vendieron porque no tenían otros factores en su lugar.

Echemos un vistazo a otros cuatro factores que la mayoría de los compradores de negocios consideran antes de apretar el gatillo. Recuerde, estos deben estar a la vanguardia de su mente desde el primer día para posicionar de manera efectiva su negocio en el futuro. Pensar en ellos anticipadamente aumenta la probabilidad de que su startup sea rentable en cualquier caso.

Historia y tendencias recientes

Los compradores inteligentes definitivamente preguntarán: ¿Qué ha hecho su negocio en los meses anteriores a la adquisición? ¿Sus ganancias tienden hacia arriba o hacia abajo? Una empresa que está creciendo en ingresos y ganancias y tendiendo hacia arriba será más deseable para un posible comprador que una empresa que está disminuyendo.

Hablé recientemente con un propietario de una empresa que traía $ 1.7 millones en los ingresos por ventas. El problema fue que en el año anterior, su negocio perdió dinero y cayó a $ 350,000 en ingresos. Cuando vino a mí, esperaba valorar el negocio en esa marca de $ 1.7 millones, a pesar de que sus ganancias habían caído recientemente. Creía que podría hacer que los ingresos volvieran a su antigua gloria, pero una situación como esta provocará escepticismo del comprador.

Los compradores serios querrán ver la estabilidad y el crecimiento del negocio, y su mejor indicador será su historia reciente. A los compradores no les importa tanto el potencial ni la oportunidad de obtener ingresos. Quieren los números reales, y si no se ven bien en el presente, la adquisición puede no ser exitosa.

Si no está seguro de dónde está su negocio (tanto en términos de su propio conjunto de habilidades como de factores externos)), considere realizar un análisis FODA en su negocio.

Áreas de riesgo o dependencias

Si alguna vez mira "Tanque de tiburones" en la televisión, notará que los propietarios de negocios que buscan inversiones a menudo valoran sus negocios muy por encima de ¡actualmente valen la pena! Aunque a veces estos propietarios de negocios inflan enormemente su valor, esta práctica no es poco común en las adquisiciones comerciales.

Cuando un comprador adquiere un negocio en línea, a menudo piensa en el valor de su negocio en términos de "múltiplo". el número de años que les llevará recuperar su inversión original para adquirir su negocio.

Por ejemplo, digamos que su negocio está ganando $ 200,000 en ingresos y lo vende por tres veces más, o $ 600,000. El comprador tendrá que esperar tres años más para pagar la inversión si no hay crecimiento.

Debido a que un comprador está pagando un múltiplo de las ganancias anuales actuales, querrán asegurarse de que el negocio será rentable años después la adquisición para que puedan recuperar su inversión inicial.

Debido a esto, los compradores miran un tipo de riesgo llamado "dependencias" y determinan si la amenaza de dependencias se convierte en una amenaza mayor de lo que desean. Ser proactivo. Esté atento a estas dependencias en este momento mientras construye su negocio.

Estos son algunos ejemplos comunes de dependencias que los compradores considerarían como amenazas para su negocio:

• Su éxito depende del éxito de otra compañía. Por ejemplo, construyes un negocio para ayudar a los dueños de negocios a comercializar sus negocios de Facebook o Twitter. Este modelo de negocio se basa en el éxito de Facebook y Twitter. Diversifique sus opciones de marketing para sus clientes y desarrolle programas de marketing que no dependan del éxito de otra empresa.
• Trabaja con un solo proveedor y no tiene copias de seguridad. Diversifique y busque proveedores de reemplazo. No necesariamente tiene que usar varios proveedores, pero tiene vendedores de respaldo listos en caso de necesidad.
• Usted administra un negocio de servicios y un pequeño porcentaje de sus clientes representa el mayor porcentaje de sus ingresos. Mientras lo haga desea mantener a sus clientes estrella, asegúrese de dedicar una cantidad suficiente de recursos para nutrir a clientes más pequeños y para incorporar nuevos clientes.
• Sus ingresos dependen de su tráfico y clasificación de Google o de un factor no controlado directamente por usted, el negocio propietario. Cree una lista de correo electrónico y tráfico de redes sociales. Comience una campaña de pago por clic que sea rentable. No es necesario que se conviertan en su principal fuente de tráfico; solo deben ser suficientes para respaldar el negocio en caso de que pierda su clasificación.
• La empresa no puede funcionar sin ti. ¿Eres crucial para el funcionamiento de tu negocio? ¿Otro papel importante desempeñado por alguien es irremplazable? Si es así, cuando lo vendes, esto representaría un riesgo clave para el comprador. Para evitar esto, desarrolle procedimientos operativos estándar para hacer que cada rol y cada trabajo sean reemplazables.
• Usted tiene una empresa de temporada. ¿Las ventas dependen de un horario específico y no se repiten constantemente? Puede desarrollar productos o servicios que atraigan a los clientes durante la temporada baja, o puede desarrollar un ciclo comercial que le permita una planificación y preparación adecuadas para la temporada alta.
• Existen problemas legales en su industria. Cuando la industria del cigarrillo electrónico era nueva y prometedora, mucha gente se puso en contacto con mi empresa para obtener valoraciones. En aquel entonces, sin embargo, existía la posibilidad de que la FDA regulara la industria, lo que provocó la preocupación de que colapsaría. Esto no sucedió, pero este es un ejemplo de una preocupación legal que podría afectar la venta de su empresa.

Tome estos puntos en consideración ahora durante las etapas iniciales del crecimiento de su negocio. De esta forma, cuando llegue el momento de vender, mantendrá sus riesgos y dependencias bajos.

Transferibilidad de negocios

¿Su empresa es fácilmente transferible? Si tomas a ti mismo u otra persona clave fuera de la ecuación, ¿puede funcionar fácilmente sin dificultad? ¿Depende de una persona clave que posea todos los conocimientos y habilidades para dirigir el negocio?

He mencionado esto antes cuando hablo de los riesgos, pero este punto es lo suficientemente importante como para sostenerse por sí mismo, y es algo que se puede hacer. protegerse mientras crece su negocio. Evite una situación en la que colocará personas clave en puestos que sean demasiado difíciles de reemplazar.

Ejemplos de esto serían una firma de corretaje hipotecario donde la persona clave en este negocio requiere una licencia, o un sitio web que ha crecido debido a una marca personal o personalidad Esta persona clave será difícil de reemplazar ya que el éxito de la empresa depende de las características de marca únicas de la persona.

Una forma de hacer que su negocio sea fácilmente transferible es crear documentación y procedimientos operativos estándar (SOP) que describan todos sus procesos de negocios. El crecimiento del negocio puede ser agitado a veces, y muchos propietarios de negocios renuncian a crear SOP como resultado. Pero, cuanto más espere, más difícil será crear la documentación adecuada cuando llegue el momento de vender. Comience ahora y sistematice la mayor cantidad posible de su negocio mientras crece.

Documentación limpia

Asegúrese de que sus libros y registros financieros estén limpios. Sé que esto puede ser una fuente de estrés, pero prometo que valdrá la pena. Un posible comprador querrá revisar todos los registros y documentos de su empresa, y si no los tiene organizados o si no tiene lo suficiente para ofrecerlos, no podrá venderlos o sus ganancias serán mucho menores.

La buena noticia es que usted no tiene que hacer los libros usted mismo. Contrata a una teneduría de libros temprano para ayudarte a estar al tanto de tus libros desde el primer día.

También debes documentar y hacer un diagrama de tu negocio. Tómese una tarde para mapear los diferentes aspectos: sus esfuerzos de mercadotecnia, cómo trabaja con los clientes, lo que necesita para brindar servicio a sus clientes, etc.

Por ejemplo, en Quiet Light Brokerage, tendría secciones para comercialización (que incluiría SEO, pago por clic, contenido y conferencias), nuestro servicio principal (que consistiría en nuestros corredores), nuestro departamento de contabilidad, etc. Muchos propietarios de negocios piensan que saben cómo es su negocio, pero una vez que se sientan para enfocarse en él, descubren piezas faltantes.

La mejor manera de comenzar su análisis es crear un plan de negocios completo. Incluso si ya ha comenzado su negocio, un plan de negocios le ayudará a mantenerse organizado y consciente de todas las partes funcionales. ¿Necesitas ayuda? Bplans tiene 500 planes de negocios de muestra que puede revisar para comenzar.

Ya sea que tenga sueños de vender su negocio en el futuro o no, comience su viaje analizando el riesgo como lo haría un comprador externo, y creando una estrategia plan desde el primer día. Solo puede fortalecer tu negocio. Una adquisición exitosa comienza el primer día que inicia su negocio.