Cómo hacer que las personas se preocupen por su plan de negocios |

Muchos expertos recomiendan introducir su plan de negocios con definiciones del problema que resuelve su empresa y la solución que ofrece su empresa.

Eso se llama "problema y solución", y es bastante común y bastante útil, pero también con demasiada frecuencia se desperdicia una oportunidad.

No solo describa el problema y la solución. Haga que las personas se preocupen.

Vea también: Una historia de inicio no convencional

El problema como una historia

Hace un par de semanas, una startup con tecnología desarrollada en Georgia Tech llamada Lumenostics lanzó un sistema de monitoreo que ayuda a los sobrevivientes de cáncer a evitar la aparición de linfedema, un problema debilitante y desfigurador de extremidades hinchadas.

Comenzaron con una imagen de una mujer llamada Ann, que había vencido el cáncer de mama. Nos dijeron que tiene una posibilidad de uno en cinco de desarrollar linfedema, y ​​nos mostraron imágenes de la terrible hinchazón que sufren las personas. Todo lo cual nos hizo sentir cariño. Sentimos lo que ella debe estar sintiendo.

Luego, a medida que avanzaban con los números detrás de esa historia, sentimos el dolor. Necesitábamos los números, por supuesto, pero los números solos no tendrían el mismo impacto.

Las historias son la mejor y más antigua forma de comunicar ideas, verdades, creencias e incluso números. Las historias son poderosas. Piensa en las historias clave que son la base de las grandes religiones. O piense en las historias detrás de las frases "uvas agrias", "el zorro en el gallinero" y "la ropa nueva del emperador". Todas tienen poder porque se comunican. Ellos resuenan. Reconocemos sus verdades.

"Todos los seres humanos tenemos una necesidad innata de escuchar y contar historias y tener una historia para vivir".

Harvey Cox escribió: "Todos los seres humanos tenemos una necesidad innata de escuchar y contar historias y tener una historia para vivir ".

Cuando el problema son las aguas residuales no tratadas en los países en desarrollo, la historia comienza con una imagen de los apestosos canales en Bangkok. Cuando el problema está relacionado con los servicios para familias de niños autistas, la historia comienza con una familia típica y lo que esto significa para ellos. Después de que nos importa, llegan a los detalles.

Toda venta de negocios está relacionada con un problema. En todos los casos, hay una historia.

Piénsalo bien. ¿Quién es esta persona? ¿Por qué estaban mirando? ¿Qué problema resolvieron? Cada transacción es una solución al problema de alguien. Comprenda qué problema necesita, quiere o por qué compra: está resolviendo. Considere esta famosa cita del experto en marketing Theodore Leavitt: "La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quiere un agujero de un cuarto de pulgada".

"La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quieren un agujero de un cuarto de pulgada. "

Poner tu idea en una historia no significa que te olvides del núcleo. Lo que agregue depende, por supuesto, del objetivo específico a corto plazo de su plan de negocios. Si está desarrollando un plan para uso interno, la historia podría ser suficiente si representa el mercado correcto. Pero si su plan es compartirlo con personas externas, como inversionistas o banqueros, entonces debe agregar elementos adicionales que los lectores deseen.

Por supuesto, esto también incluye los números. Con el discurso de Lumenostics, cuando nos importó, también queríamos saber cuántas personas tenían el problema que enfrentaba Ann. Resulta que alrededor de 900,000 sobrevivientes de cáncer contraen linfedema anualmente, y hay aproximadamente 10 millones de enfermos en los EE. UU. Los hechos también importan, pero primero le haces sentir cariño a la gente.

Cuando se trata de inversores ángel, no van a ir solo creer números sin la historia detrás de ellos. Quieren poder percibir, para ellos mismos, el tamaño del mercado.

Vea también: ¿Qué es un plan de negocios?

La solución como una historia

El problema es la mitad de la historia; la solución es la otra mitad. Es el zapato que estaba esperando caer.

Piense en esto no solo como su negocio resuelve ese problema, sino por qué lo hace, y por qué su equipo está calificado de manera única para liderar el camino. ¿De qué manera su diferencia característica conduce a su nueva solución a este problema?

En el caso del argumento de Lumenostics anterior, la solución al problema de Ann es un dispositivo portátil que puede comprar por $ 200 más una suscripción por $ 100. Con la forma en que fluía la narración de historias, después de comprender el problema, nos entusiasmó el costo relativamente bajo y la accesibilidad generalizada de la solución. Luego descubrimos que el equipo incluía al inventor y que otros fundadores tenían antecedentes relacionados con la tecnología y el negocio médico.

Entonces, la solución tiene que coincidir con el problema, pero debe demostrar lo que es diferente de una compañía cuando se compara con todo competidores. Por ejemplo, si el problema en un plan de negocios de un restaurante se basa en la buena comida, es de suponer que la solución muestre cómo los dueños de este restaurante y el equipo pueden ofrecer alimentos fiables. Si la solución al problema es software, entonces debe incluir cómo el equipo involucrado está calificado para entregar el software adecuado.

Es posible que haya escuchado sobre la frase "la salsa secreta", una metáfora de lo que es diferente y mejor de esta solución. Piense en cómo su equipo se relaciona con esa salsa secreta. He visto presentaciones en las que la historia de la solución incluye la historia de cómo los fundadores de la startup descubrieron el problema, y ​​los inversores preguntan con frecuencia a los fundadores qué despertó su interés en cierto problema.. Tal vez habían encontrado un problema de software como usuario; tal vez habían encontrado un problema médico debido a sus propios problemas de salud o los de un familiar.

Un ejemplo clásico son los fundadores de una cadena de restaurantes de comida rápida saludable que comenzó el negocio porque uno de los dos tenía restricciones dietéticas difíciles debido a una condición de salud Agregar una causa a la mezcla puede ser muy útil.

Su plan de negocios debe articular claramente el problema y la solución, pero al explicarlo con una historia, hará que las personas se preocupen.