Cómo prever ventas |

Este artículo es parte de nuestra "Guía de inicio de negocios", una lista de nuestros artículos que lo pondrá en funcionamiento de inmediato.

Primero, permita para hacer frente a un problema muy común: los propietarios de negocios a menudo temen prever las ventas.

Pero no deberías. No piense que hay una respuesta mágica correcta que usted no sabe. No piense que es una cuestión de entrenamiento que no tiene. No se necesita modelar hojas de cálculo (mucho menos modelado econométrico) para estimar unidades y precio por unidad para ventas futuras.

No se trata de ver hacia el futuro

El pronóstico de ventas es mucho más fácil de lo que crees, y mucho más útil de lo que imaginas.

No se trata de adivinar el futuro correctamente. Somos humanos; no hacemos eso bien En cambio, se trata de suposiciones, expectativas, controladores, seguimiento y administración.

Revisa y revisa su pronóstico regularmente. Dado que las ventas son íntimas con los costos y los gastos, el pronóstico lo ayuda a presupuestar y administrar. Mide el valor de un pronóstico de ventas como lo hace con cualquier cosa en los negocios, por sus resultados comerciales mensurables.

Fui vicepresidente de una empresa de investigación de mercado durante varios años, haciendo pronósticos costosos, y vi muchas veces que no hay nada mejor que la suposición educada de alguien que conoce bien el negocio. Todas esas técnicas sofisticadas dependen de datos del pasado, y el pasado, por sí solo, no es el mejor predictor del futuro. Usted sí.

Eso también significa que no debe retractarse de las previsiones porque tiene un nuevo producto o un nuevo negocio sin datos anteriores.

Nuevo producto o no, su pronóstico de ventas no predecirá con precisión el futuro. Lo sabemos desde el principio. Lo que quiere es diseñar los controladores de ventas y las interdependencias para conectar los puntos, de modo que cuando revise los resultados plan versus los resultados reales todos los meses, puede hacer correcciones de curso fácilmente.

Si cree que las previsiones de ventas son difíciles, intente ejecutar un negocio sin un pronóstico. Eso es mucho más difícil.

Su pronóstico de ventas también es la columna vertebral de su plan de negocios. Las personas miden un negocio y su crecimiento por ventas, y su pronóstico de ventas establece el estándar de gastos, ganancias y crecimiento. El pronóstico de ventas casi siempre será el primer conjunto de números al que hará un seguimiento del uso plan versus el uso real, incluso si no tiene otros números.

Si nada más, solo pronostique sus ventas, haga un seguimiento del plan frente a los resultados reales, y hacer correcciones, eso ya es planificación empresarial.

Vea también: Cómo crear un presupuesto de gastos

Es matemática simple

Para un plan de negocios, haga que su pronóstico de ventas sea una cuestión de los próximos 12 meses y los dos años después de eso.

Piénselo como filas y columnas como en la ilustración aquí. Adivine su unidad, luego precio por unidad, y multiplique para obtener las ventas que resultan.

Esta ilustración está recortada por razones obvias, pero suponga que tiene el resto de los meses en su año uno, además de sus estimaciones anuales para los años dos y tres, fluyendo hacia la derecha.

¿No vendes unidades? En un segundo plano, puede pronosticar las ventas sin las unidades, pero considere el tiempo como unidades como lo hacen los abogados y contadores, o los viajes como los taxis y las aerolíneas, o los proyectos o compromisos de la misma manera que lo hacen los consultores. Eso hace que el pronóstico sea más fácil.

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¿Pero cómo sabe qué números poner en su pronóstico de ventas?

Las matemáticas pueden ser simples, sí, pero esto está prediciendo el futuro, y los humanos no hacen eso bien. No intente adivinar el futuro con precisión con meses de anticipación.

En cambio, trate de hacer suposiciones claras y comprender qué impulsa las ventas, como el tráfico web y las conversiones, en un ejemplo, o la cartera de ventas directas y clientes potenciales, en otro. Revise los resultados cada mes y revise su pronóstico. Sus conjeturas educadas se vuelven más precisas con el tiempo.

La experiencia en el campo es una gran ventaja

En el ejemplo anterior, Garrett, el dueño de la tienda de bicicletas, tiene una amplia experiencia en ventas pasadas. No conoce la contabilidad o la previsión técnica, pero conoce su tienda de bicicletas y el negocio de la bicicleta. Está al tanto de los cambios en el mercado, las promociones de su propia tienda y otros factores que los dueños de negocios conocen. Se siente cómodo haciendo conjeturas informadas.

Si no tienes la experiencia, trata de buscar información y hacer conjeturas basadas en la experiencia de un empleado, tu mentor u otras personas con las que hayas hablado en tu campo.

Vea también: Cómo hacer estudios de mercado

Use los resultados anteriores como guía

Use los resultados del pasado reciente si su empresa los tiene. Comience un pronóstico al poner las cifras del año pasado en el pronóstico del año próximo, y luego enfóquese en lo que podría ser diferente este año a partir de la próxima.

¿Tiene nuevas oportunidades que harán que las ventas crezcan? Nuevas actividades de marketing, promociones? Luego aumenta el pronóstico. Nueva competencia y nuevos problemas? Nadie quiere pronosticar ventas decrecientes, pero si eso es probable, debe lidiar con ello reduciendo costos o cambiando su enfoque.

Buscar conductores

Para pronosticar las ventas de un nuevo restaurante, primero dibuje un mapa de tablas y sillas y luego calcular cuántas comidas por hora de comida a capacidad, y al principio. No es un número aleatorio; es una cuestión de cuántas personas entran.

Para pronosticar las ventas de una nueva aplicación móvil, puede obtener datos de las tiendas de aplicaciones móviles de Apple y Android sobre las descargas promedio para diferentes aplicaciones. Una buena búsqueda web también podría revelar evidencia anecdótica, publicaciones en blogs y noticias sobre el aumento de las aplicaciones existentes que tuvieron éxito.

Obtenga esos números y piense cómo podría ser su caso. Tal vez maneje descargas con un sitio web, por lo que puede predecir el tráfico en su sitio web a partir de la experiencia pasada y luego asumir un porcentaje de visitantes web que descargarán la aplicación.

Vea también: Cómo pronosticar el flujo de caja

Estime los costos directos

Los costos directos también se denominan costo de bienes vendidos (COGS) y costos por unidad. Los costos directos son importantes porque ayudan a calcular el margen bruto, que se usa como base para la comparación en puntos de referencia financieros, y son una medida instantánea (ventas menos costos directos) de su rentabilidad subyacente.

Por ejemplo, sé por puntos de referencia que una tienda de artículos deportivos promedio tiene un margen bruto de 34 por ciento. Eso significa que gastan $ 66 en promedio para comprar los productos que venden por $ 100.

No todas las empresas tienen costos directos. Las empresas de servicios supuestamente no tienen costos directos, por lo que tienen un margen bruto del 100 por ciento. Eso puede ser cierto para algunos profesionales como contadores y abogados, pero muchos servicios tienen costos directos. Por ejemplo, los taxis tienen gasolina y mantenimiento. Las aerolíneas también lo hacen.

Un pronóstico de ventas normal incluye unidades, precio por unidad, ventas, costo directo por unidad y costos directos. La matemática es simple, con los costos directos por unidad relacionados con los costos directos totales de la misma manera que el precio por unidad se relaciona con las ventas totales.

Multiplique las unidades proyectadas para cualquier período por los costos directos de la unidad, y eso le da total directo costos. Y aquí también, supongamos que esta vista es solo un corte, fluye hacia la derecha. En este ejemplo, proyecté los costos directos basados ​​en la suposición del 68 por ciento de las ventas.

Vea también: Los elementos clave del plan financiero

Nunca pronostique en el vacío

Nunca piense en su pronóstico de ventas en una aspiradora. Fluye desde los planes de acción estratégicos con sus suposiciones, hitos y métricas. Sus hitos de comercialización afectan sus ventas. Su empresa que ofrece hitos afecta sus ventas.

Cuando cambia los hitos, y lo hará, porque todos los planes comerciales cambian, debe cambiar su pronóstico de ventas para que coincida.

Vea también: Los elementos clave del plan financiero

El tiempo importa

Se supone que sus ventas se refieren a cuándo la propiedad cambia de manos (para productos) o cuando se realiza el servicio (para servicios). No es una venta cuando se ordena, o se promete, o incluso cuando está contratada.

Con una contabilidad de ejercicio adecuada, es una venta incluso si no se ha pagado. Con la llamada contabilidad en efectivo, dicho sea de paso, no es una venta hasta que no se pague. La acumulación es mejor porque le da una imagen más precisa, a menos que sea muy pequeño y haga todos sus negocios, tanto de compra como de venta, solo con efectivo.

Sé que parece simple, pero es sorprendente cuántas personas deciden hacer algo diferente. La pena de hacer las cosas de manera diferente es que no coincide con el estándar, y los banqueros, analistas e inversores no pueden decir lo que usted quiso decir.

Esto también se aplica a los costos directos. Se supone que los costos directos de su Cuenta de Pérdidas y Ganancias mensual son solo los costos asociados con las ventas de ese mes. Observe cómo, en los ejemplos anteriores, los costos directos de la tienda de bicicletas de muestra están vinculados a las ventas reales de la unidad.

Viva con sus suposiciones

La previsión de ventas no se trata de adivinar con exactitud el futuro. Se trata de establecer sus suposiciones para que pueda administrar los cambios de manera efectiva a medida que las ventas y los costos directos salen diferentes de lo que esperaba. Úselo para ajustar su pronóstico de ventas y mejorar su negocio al hacer correcciones de curso para lidiar con lo que funciona y lo que no funciona.

Creo que incluso si no hace nada más, para cuando use un pronóstico y revisión de ventas plan versus resultados reales todos los meses, ya está administrando con un plan de negocios. No puede revisar los resultados reales sin mirar lo que sucedió, por qué y qué hacer a continuación.

Si necesita ayuda para comenzar su pronóstico de ventas y el resto de su plan de negocios, puede probar nuestra plantilla de plan de negocios, O consulte nuestra página de planificación de negocios.

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