¿Conoces a alguien que conoce a un hombre? |
10 Preguntas Utiles para Conocer a Un Hombre #Noviazgo
David Shear continúa su serie sobre el estado de la venta al por menor.
Muy mafia, ¿verdad? Bueno, no creo que la comparación esté muy lejos. Las ventas minoristas requieren que conozcas a las personas adecuadas y que todos obtengan su parte de los ingresos.
Las personas que se sientan en la parte superior de la cadena alimentaria minorista son los compradores de cada cadena de tiendas. Los compradores tienden a ser leales y calculadores, y les gusta tratar con el mismo grupo de personas año tras año.
Si su empresa no tiene un gran catálogo de productos en el comercio minorista, entonces probablemente necesite contratar a un tipo que conoce a un chico Los compradores no tienen tiempo suficiente para hablar con todos los gerentes de ventas de todas las empresas que desean colocar sus productos en los estantes.
Cada comprador del departamento es responsable de cientos de productos. Por cada producto que llega a la estantería, hay un puñado de competidores que intentan ocupar ese espacio en los estantes. Los compradores no tienen suficientes horas en el día para hablar con todos los que quieren un minuto de su tiempo. Si no puede llamar la atención de un comprador, nunca podrá tener éxito en la venta minorista.
Palo Alto Software utiliza una empresa externa de ventas minoristas para representar sus productos de software, Business Plan Pro y Marketing Plan Pro, en el canal minorista. Una compañía de ventas externa promedio representa entre 10 y 20 empresas en venta minorista. Para una pequeña reducción, los representantes le dan información valiosa del mercado, y aún más importante, ofrecen un servicio valioso que lleva años construir. Entregan relaciones con los compradores. Está contratando a un hombre que conoce a un hombre.
Como nuevo gerente de ventas, comencé a molestar a nuestra empresa de ventas externas. Quería saber por qué las ventas estaban rezagadas y qué movimientos deberíamos hacer. Quería saber por qué no estábamos vendiendo en las tiendas del club, las tiendas mercantiles masivas, y por qué no estábamos obteniendo oportunidades de marketing sólidas. La firma de ventas que me despidió me dijo que las nuevas oportunidades no eran realistas. Me gustaría que nuestros productos aún estén en las tiendas de oficina. Los clubes y los mercaderes masivos no eran realistas. El comercio minorista estaba disminuyendo y no había mucho que pudiéramos hacer para frenar la caída.
Después de un mes de excusas y falta de movimiento, nuestra antigua empresa de ventas externas recibió su recibo rosa. No pude tomar las excusas por más tiempo. Necesitaba una firma de ventas externas que tuviese visión y una disposición para salir de la caja. Después de un largo proceso de entrevista, contratamos a una empresa más pequeña que quería nuestro negocio. Los representantes se han convertido en una extensión de nuestro equipo de ventas. Los consulto como si trabajaran directamente para mi equipo de ventas.
Pasó algo raro cuando comenzamos con un grupo hambriento de representantes minoristas. Entramos a los clubes. Entramos en Target. Comenzamos a recibir oportunidades de marketing. Las nuevas oportunidades de comercialización, nuevos productos y nuevas tiendas comenzaron a aumentar nuestras ventas minoristas. En lugar de administrar un canal en declive, estaba informando sobre aumentos año tras año.
Una gran diferencia con respecto al status quo con el que se suponía que estaba contento, y todo eso porque había encontrado al "chico" correcto..
La próxima vez: ¿Dónde compran sus clientes?
Tras asistir a la Facultad de Derecho de la Universidad de Oregón, David señala rápidamente que, si bien los patos de Oregón son su primer amor, las ventas se acercan en segundo lugar.
