Validación de demanda: cómo averiguar si los clientes quieren comprar su producto |

Antes de comenzar su negocio, es esencial que se asegure de que los clientes estén interesados ​​en comprar su producto. Dar este paso le ahorrará semanas (o posiblemente incluso meses) de tiempo perdido, y posiblemente le ahorrará miles de dólares.

En este artículo, le mostraré cómo puede asegurarse de que sus clientes estén interesados ​​en su producto antes de pasas algún tiempo construyendo tu negocio.

La forma incorrecta

Hace varios años, mi equipo y yo trabajamos duro para construir un nuevo producto. Estábamos seguros de que nuestros clientes actuales lo querrían y trabajamos durante casi un año antes de lanzar la primera versión. Estamos orgullosos de nuestro trabajo e incluso nos presentaron en Techcrunch.

Pero un lanzamiento de prensa exitoso no siempre se traduce en un comienzo exitoso para un nuevo negocio. Si bien una explosión inicial de prensa ayudó a correr la voz, cometimos un error crucial: no nos habíamos molestado en comprender realmente a nuestro cliente potencial antes de construir nuestro producto.

Pensamos que nuestro producto era para "todos" uno de los pecados capitales del proceso de inicio, y no enfocamos nuestro marketing y mensajería en ningún segmento de mercado en particular. Ni siquiera entendíamos qué características consideraban nuestros clientes más importantes y cómo terminarían usando el producto.

No hace falta decir que luchamos para conseguir clientes. Tuvimos que cambiar nuestros precios varias veces y desarrollar funciones adicionales a medida que descubríamos quién era nuestro verdadero cliente y qué era lo que realmente necesitaban. Algunas de las funciones que creamos en la primera versión del producto rara vez se usaban, mientras nos esforzábamos por construir lo que nuestros clientes realmente querían.

La paradoja de la velocidad

Supongo que, al final, probablemente desperdiciamos cientos de miles de dólares porque construimos lo que pensábamos que querían los clientes en lugar de construir lo que realmente querían.

Resultó que estábamos tratando de movernos demasiado rápido, y en el proceso, terminamos desacelerándonos porque nos salteamos el importante paso de asegurarnos de que comprendamos quién podría querer nuestro producto y por qué.

Ser ágil y moverse rápido son excelentes características para cualquiera, pero incluso los más inteligentes deberían hacer un poco de planificación antes invertir tiempo y dinero para construir un nuevo negocio. De todos los pasos en el proceso de planificación e inicio de negocios, validar que hay demanda para su producto es uno de los pasos más importantes. Es el paso que omitimos y pagamos el precio. Siga leyendo para descubrir cómo hacer las cosas de la manera correcta.

Vea también: Investigación de mercado: una lista de nuestros mejores recursos

Validar la demanda de su idea

¿Qué es la validación de demanda?

La verdad es, tu idea probablemente no es perfecta. Perdón por la entrega de esa dura verdad.

Pero la buena noticia es que hay una manera de solucionarlo.

Para que su idea funcione, lo primero que necesita es que otras personas se preocupen por ella. Si usted es el único cliente potencial para su idea, su negocio no llegará muy lejos. Otras personas necesitan querer comprar lo que estás vendiendo. En otras palabras, es necesario que exista demanda para su producto.

Aquí es donde entra en juego la validación de la demanda. La validación de la demanda es el proceso de asegurarse de que otras personas estén dispuestas a desprenderse de su dinero duramente ganado para comprar lo que está vendiendo.

Cambiar las suposiciones a hechos

La razón por la que necesita validar que hay demanda para su producto es porque estás empezando con una conjetura, no un producto real. Estás adivinando que tu producto es algo que la gente quiere. Estás adivinando que la gente quiere pagarte por tu producto. Estás adivinando que puedes hacer crecer tu negocio y convertirlo en algo rentable.

Como tu idea no es más que una serie de conjeturas, debes tomarte el tiempo para convertir esas conjeturas en hechos. Una vez que conozca los hechos, puede refinar su idea y cambiarla de un concepto mediocre a una idea para un negocio viable y exitoso.

Las 3 preguntas que debe hacerse a sí mismo

Ahora que tiene su idea de negocio (en realidad, ¿adivina, correcto?), Está listo para responder tres preguntas críticas:

1. ¿Qué problema tienen mis clientes potenciales?
2. ¿Cuál es la solución a ese problema?
3. ¿Por qué las personas pagarían dinero por mi producto?

Necesita comprender las respuestas a estas preguntas para poder explicar fácilmente su idea a otras personas. Y, lo que es más importante, necesita un control de cordura para asegurarse de que su idea sea valiosa para los clientes potenciales. Estos son los primeros pasos en la validación de la demanda.

Aquí en Palo Alto Software, estamos trabajando en la creación de un nuevo producto de correo electrónico en equipo y estamos realizando este ejercicio en este momento. Aquí están nuestras respuestas a estas preguntas:

1. Problema: Es difícil administrar correos electrónicos de info @ y ventas @ con una única cuenta de correo electrónico y los clientes a veces reciben la respuesta incorrecta o no responden en absoluto.
2. Solución: Una herramienta de administración de correo electrónico colaborativa para equipos.
3. Valor: Todos pueden trabajar en la misma bandeja de entrada sin pisar los pies y asegurarse de que los clientes reciban un mejor soporte con menos dolores de cabeza.

Quizás esté pensando este formato no funcionará para mí porque estoy comenzando un restaurante (o una tienda de bicicletas, o una peluquería, o una tienda de ropa, etc.). Pero no tiene que estar inventando un nuevo tipo de negocio o un nuevo producto para que este formato funcione.

Aquí hay un ejemplo para un restaurante:

1. Problema: No hay nada bueno, restaurantes italianos a un precio razonable en este barrio.
2. Solución: Un nuevo restaurante en el lado oeste que ofrece auténticos sabores del norte de Italia.
3. Valor: Una gran comida, cerca de su casa, a un precio asequible precios.

Aquí hay un ejemplo para una tienda de bicicletas:

1. Problema: Es difícil comprar una buena bicicleta en esta ciudad sin ser un experto en ciclismo "interno".
2. Solución: Un snob -Comprar sin costo donde la gente común puede obtener equipo de primera clase y asesoramiento de expertos.
3. Valor: Equipo de bicicleta de alta calidad para su familia y transporte diario a precios razonables, sin la actitud.

Créame, usted puede hacer este ejercicio para cualquier negocio. Pero no siempre es fácil y será tentador posponer las cosas y omitir este paso. No permita que la frustración le afecte; el tiempo invertido en esto ahora le reportará dividendos más adelante.

Cree una declaración de valor

Con las respuestas a sus preguntas en mano, está listo para construir una declaración de valor Esto a menudo se llama una proposición de valor o una propuesta de venta única, pero en realidad no importa cómo lo llame. Llámalo como quieras, el ejercicio sigue siendo el mismo.

Aquí hay una plantilla rápida que puedes usar para ayudar a crear tu declaración de valor:

Si crees que [problema], debes intentarlo [solución] como [nombre de la empresa] para que [valor].

Todo lo que está haciendo es tomar sus tres respuestas del paso anterior y convertirlas en una sentencia. Es posible que necesite hacer un poco de palabras para hacer que todo funcione, pero eso está bien. La clave es que el mensaje permanezca igual.

Aquí está la declaración de valor para el producto de correo electrónico del equipo en el que estamos trabajando:

Si cree que es difícil administrar info @ y ventas @ correos electrónicos con un una sola cuenta de correo electrónico y los clientes a veces reciben la respuesta incorrecta o no responden, debes probar una herramienta de administración de correo electrónico de equipo colaborativo como Avanzar para que todos puedan trabajar en el la misma bandeja de entrada sin pisar los dedos del otro y asegurarse de que los clientes obtengan un mejor soporte con menos dolores de cabeza.

He añadido las cursivas para que pueda ver cómo encaja todo. Aquí está el ejemplo de la tienda de bicicletas:

Si crees que es difícil comprar una buena bicicleta en esta ciudad sin ser un experto en ciclismo "interno", entonces debes probar una tienda sin esnob donde la gente común pueda obtener equipo de primera clase y consejos de expertos, como Garrett's Bike Shop, para que pueda obtener equipos de bicicleta de alta calidad para su familia y desplazamientos a precios razonables, sin la actitud.

Y el restaurante:

Si cree que no hay cualquier buen restaurante italiano a un precio razonable en este vecindario, entonces debería probar un nuevo restaurante en el West Side que ofrezca auténticos sabores del norte de Italia, como Beppe's, para que pueda disfrutar de una buena comida, cerca de su casa, a precios asequibles.

Esto no siempre es tan simple como podría parecer, pero vale la pena el tiempo que se necesita para hacerlo bien. Utilizará esta declaración de valor una y otra vez mientras trabaja en los próximos pasos en el proceso de validación de demanda.

Vea también: Recursos prácticos de investigación de mercado para s

Validar su idea con clientes

1. Obtenga una vista de 30,000 pies

Armada con sus tres respuestas, está listo para comenzar a validar que sus clientes potenciales tienen el problema que cree que tienen y que estarán interesados ​​en su solución.

Evaluar el volumen de búsqueda

Comencemos por buscar en qué buscan las personas Google.

Utilizando herramientas como el Planificador de palabras clave de Google y el Explorador de palabras clave de Moz, puede ver cuántas personas buscan palabras y frases específicas. Deberá pensar qué pueden buscar los usuarios cuando buscan soluciones al problema que intenta resolver, de modo que cree una lista de búsquedas relacionadas tanto con el problema como con su solución específica.

Por ejemplo, para nuestro producto de correo electrónico del equipo, podemos ver estos términos relacionados con el problema que estamos solucionando:

• Administrar correo electrónico
• Responder al correo electrónico del cliente
• Administración de la bandeja de entrada
• Sobrecarga de correo electrónico

Observe las soluciones que las personas pueden buscar:

• Correo electrónico del equipo
• Colaboración por correo electrónico
• Bandeja de entrada del equipo
• Correo electrónico compartido
• Correo electrónico colaborativo
• Correo electrónico para equipos

Si tiene potencial competidores, también podría ver sus marcas y ver cuántas personas están buscando esas soluciones específicas.

Afortunadamente, su investigación ha demostrado que las personas ya están buscando su problema y solución. Sin embargo, si va a venir vacío en este punto, tendrá que regresar al tablero de dibujo, refinar su idea y volver a intentarlo.

Únase a la conversación

A continuación, eche un vistazo a foros en línea y otros servicios en los que sus clientes potenciales pueden pasar el tiempo y hablar sobre problemas y soluciones relacionadas con lo que está haciendo.

Por ejemplo, si está comenzando un restaurante, visite Yelp y otros sitios de revisión. Busque grupos de Facebook para gourmets en su área. ¿De qué está hablando la gente? ¿Están contentos con las opciones actuales? Si no están satisfechos, ¿qué están buscando?

Este nivel de investigación ayudará a convertir sus suposiciones sobre el problema que está tratando de resolver en hechos reales. Usa tu investigación para demostrar que hay personas que tienen el problema que crees que tienen y qué tipo de demanda puede haber para tu solución.

Este tipo de investigación te dará un pequeño indicador de la escala de tu público potencial como bien. Los datos son solo una aproximación de su mercado potencial, pero le dirán al menos si hay cientos o quizás miles de clientes potenciales.

2. Investigación sobre calzado de cuero

El siguiente paso es hablar con algunas de las personas que divisaste desde una vista de 30,000 pies en el paso anterior.

No, saber cuántas personas buscan en Google el problema que eres resolver no es suficiente. Necesitas saber más sobre estas personas. ¿Están dispuestos a pagar por su producto? Si es así, ¿cuánto? ¿Qué están haciendo para resolver su problema actualmente? ¿Qué piensan realmente de tu idea?

Crea una lista de lugares donde los clientes potenciales pasan su tiempo

Comienza encontrando de 10 a 20 lugares diferentes donde las personas que tienen el problema que estás resolviendo pasan el rato. No solo digas Facebook: sé específico: miembros del grupo de gourmets de Springfield, personas que han revisado otros restaurantes italianos en Yelp, personas que comentan reseñas de restaurantes en el periódico local o en el semanario alternativo, y así sucesivamente.

For nuestro equipo de producto de correo electrónico, buscamos foros donde las personas hablaban sobre el servicio al cliente, personas que comentaban publicaciones de blog sobre productividad de la oficina, personas que escribían publicaciones de blog sobre productividad y correos electrónicos, y personas que escuchaban el podcast de Startup, entre otras cosas.

Necesitará encontrar al menos 10 de estas fuentes: cuanto más, mejor. Si está luchando con este paso, es posible que deba volver a su idea original y hacer algunas revisiones. Quizás no estés pensando en el cliente potencial adecuado o necesites replantear el problema que estás resolviendo. De cualquier manera, no continúe más allá de este paso sin hacer su lista de lugares donde puede encontrar clientes potenciales.

Identifique clientes potenciales específicos

Ahora que tiene su lista, necesita identificar personas específicas de cada grupo al que puede contactar y ver si puede hablar con ellos sobre su idea.

Intente y encuentre al menos 10 de cada grupo. De nuevo, cuanto más, mejor. Y, sí, esta es mucha gente (al menos 100), y sí, es un trabajo duro. Pero, ¿quién dijo que comenzar un nuevo negocio sería fácil? Si bien esto puede ser un poco difícil, es mucho más fácil que tener que cerrar un negocio al que invirtió tiempo y dinero porque descubrió que los clientes no querían su producto.

Hable con sus clientes potenciales

Cuando usted tiene su lista de personas, el siguiente paso es hablar con estas personas. Será tentador comenzar con un argumento de venta y ver cuál es su reacción, pero hay una mejor manera.

Desempolva las respuestas a las tres preguntas de las que hablamos antes. Ahora les dará un buen uso.

Comience contactando (teléfono, correo electrónico, mensaje de Facebook, LinkedIn InMail, etc.) y use un mensaje como este para comenzar. Continuaré utilizando nuestro producto de correo electrónico del equipo como ejemplo, pero este formato también debería funcionar para otras empresas.

"Hola, realmente disfruté tu publicación de blog sobre los hacks de Gmail. Me gustó especialmente [insertar lo que te gustaba aquí] y planeo comenzar a usar ese truco con mi propio correo electrónico.

Me preguntaba qué le recomendarías a administrar info @ y ventas @ correos electrónicos con un cuenta de correo electrónico única para evitar que los clientes obtengan la respuesta incorrecta o no respondan. ¿Es esto un problema? ¿Hay soluciones que recomiendas para resolver este problema?

¡De nuevo, gracias y que sigan publicando las excelentes publicaciones del blog! "

Por supuesto, tendrás que modificar este mensaje dependiendo de con quién te estés comunicando, pero tú captar la idea. He en negrita la declaración del problema en el ejemplo anterior, pero eso no es algo que deba hacer en su mensaje real.

Ahora, no todos responderán, pero con suerte obtendrán algunas respuestas. Es por eso que necesitas tener una gran lista de posibles contactos. Si se pone en marcha por completo, es posible que deba ir a buscar nuevas ubicaciones donde se reúnen sus clientes potenciales, o puede que necesite regresar y echar un vistazo a su declaración del problema. Es posible que las personas no tengan el problema que usted cree que tienen.

De las personas que responden, obtendrá dos tipos de respuestas:

1. "No he oído hablar de ese problema y no tengo yo mismo. "
2. " Conozco a un montón de personas que tienen ese problema. Esto es lo que debo hacer para resolver ese problema, y ​​esto es lo que les digo a otras personas que tengan ese problema ".

Si recibes la primera respuesta, te dirigirán al tablero de dibujo para trabajar sobre su idea y proponer un nuevo conjunto de conjeturas que debe validar.

Con suerte, obtiene muchas respuestas que entran en la segunda categoría. En ese caso, querrá hacer un seguimiento y hablar más sobre su solución:

"¡Gracias por contactarme! Estoy realmente interesado en cómo las personas administran su correo electrónico. De hecho, estaba pensando en construir una herramienta colaborativa de gestión de correo electrónico para equipos.

Estoy imaginando un producto donde todos pueden trabajar en la misma bandeja de entrada sin pisar los pies y asegurarse de que los clientes reciban un mejor soporte con menos dolores de cabeza.

¿Crees que un producto como ese sería interesante para ti o para otras personas en situaciones similares? Si cuesta $ 20 por mes, ¿cree que podría intentarlo?

¡Gracias de nuevo por su tiempo! "

¿Ve lo útil que es haber respondido esas tres preguntas antes?

De nuevo, con suerte, obtendrás una respuesta. No todos responderán; después de todo, las personas están ocupadas con sus propias cosas. Pero, deberías obtener algunas respuestas.

Si no obtienes respuesta, inténtalo de nuevo. Está bien consultar algunas veces con su contacto inicial. Si obtienes una respuesta de "no, gracias, eso no suena útil", es posible que vuelvas a enviarte para refinar tus suposiciones. Con suerte, obtendrá un montón de respuestas "¡absolutamente!".

Es posible que le devuelvan el precio o que descubra que tiene un precio demasiado bajo, pero responder la pregunta sobre el precio llevará algunas investigaciones y pruebas adicionales. En esta etapa, solo asegúrese de que el precio que flote sea algo sostenible para su negocio. Es mejor sugerir un precio demasiado alto que demasiado bajo.

En esta etapa, sin embargo, encontrar el precio ideal no es el objetivo. El objetivo es simplemente asegurarse de que las personas quieran su producto. El precio es algo para abordar en detalle un poco más adelante en el proceso.

3. Hazlo (un poco) real

Si estás comenzando un negocio donde la publicidad en línea tiene sentido, entonces el siguiente paso toma toda tu investigación y la pone a prueba final: ¿la gente realmente pondrá su dinero donde está su boca?

Cree una página de aterrizaje y pruebe algunos anuncios

En esta prueba final, construirá una página de inicio para su producto y comprará algunos anuncios en Google y / o Facebook.

Su página de destino no lo hace necesita ser elegante, pero debe verse real. Afortunadamente, existen muchos excelentes servicios que pueden ayudarlo a crear un sitio web profesional de manera rápida y sencilla. Eche un vistazo a Squarespace, Wix o Shopify y construya una página simple que describa su producto o servicio.

Deberá incluir su precio y un botón de "comprar ahora" en su página de destino. Pero su botón "comprar ahora" no funcionará. En lugar de llevar a su cliente potencial a un carrito de compras, querrá que terminen en una página que explica su situación actual. Algo como: "¡Lo siento! El producto X no está disponible todavía. Ingrese su dirección de correo electrónico a continuación y le notificaremos en cuanto esté lista. "

Usted ha hecho dos cosas realmente geniales con este proceso. Primero, has validado que la gente está dispuesta a comprometerte a comprar lo que estás vendiendo. Cuando hacen clic en "comprar ahora", están votando por usted y listo para comprar. En segundo lugar, las personas que le brindan sus direcciones de correo electrónico son sus primeros clientes. Entonces, mientras construye su producto, está creando una base de datos real de clientes en el mercado.

Para atraer tráfico a su página de destino, probablemente deba comprar algunos anuncios en Google o Facebook. Apunte a la lista de términos que descubrió anteriormente en este proceso relacionados con su problema y su solución. Si tiene competencia, considere anunciar a las personas que buscan esos productos alternativos.

Considere la comercialización de contenido

Un enfoque alternativo para crear una página de inicio y comprar publicidad es explorar el marketing de contenido. En lugar de comprar tráfico, puede comenzar un blog con contenido que su público objetivo pueda encontrar interesante. Si puede atraer tráfico a su blog promocionando sus publicaciones en tableros de mensajes y otros lugares donde su público objetivo se queda, entonces tendrá una plataforma incorporada para mencionar su producto aún no real e impulsar el tráfico hacia su aterrizaje. página.

La opción de publicidad requiere un poco de dinero extra, pero es más fácil y potencialmente más rápido. La opción de marketing de contenido requiere tiempo, esfuerzo y algunas habilidades de escritura, pero también creará un activo a largo plazo para su empresa. Si tiene ancho de banda, puede probar ambos métodos y ver cuál funciona mejor para usted.

Vea también: 6 Tácticas de validación de ideas de negocios para mejorar su planificación empresarial

Encienda el fusible

Si todo ha ido bien hasta este punto, su conjetura ya no es una gran suposición, es una colección de hechos. Usted sabe:

• ¿Quién quiere su producto?
• ¿Por qué quieren su producto?
• ¿Qué valor le brinda a sus clientes?

Ahora es el momento de comenzar realmente.

Lo maravilloso de este proceso es que elimina una gran cantidad de riesgo del proceso de inicio. Con la validación de demanda, usted sabe que si ejecuta bien, es mucho más probable que su negocio tenga éxito. Has eliminado muchas de las suposiciones involucradas en comenzar un negocio y estás en una ruta que es más probable que arroje resultados positivos.

Un buen paso es hacer la primera pasada en un pronóstico financiero. ¿Cuáles serán tus gastos? ¿Cuánto dinero, si hay alguno, necesita recaudar para poner en marcha su negocio? ¿Cuáles son sus objetivos de ventas? Tenemos una buena guía para pronosticar las ventas aquí y una descripción general del proceso de planificación ideal aquí.

Por supuesto, vas a seguir refinando todo sobre la marcha y vas a llegar a nuevas conjeturas que deben ser validadas en el camino. Pero, sabiendo que hay demanda para su idea de negocio, es una gran victoria para su startup.