Cerrando el trato: la trampa oculta de la compra de automóviles

Los compradores de automóviles a menudo creen que el vendedor es el enemigo. Pero un peligro mucho mayor para su billetera está esperando en la parte posterior del concesionario: el gerente de finanzas y seguros.

Él o ella es el que pondrá su buen trato en un contrato, y en el camino, intentará venderle productos y servicios adicionales que tal vez no necesite. Y muchos compradores no están preparados para los lanzamientos inesperados y, a veces, las técnicas de venta manipuladoras de alta presión.

El handoff

Ha estado en el estacionamiento del automóvil durante dos horas negociando el precio con un vendedor amigable. Finalmente se levanta, extiende su mano y dice: “¡Felicitaciones por tu nuevo auto! Firmarás unos cuantos papeles y seguirás tu camino ".

Suspiras de alivio cuando te lleva hacia una oficina en la parte trasera del concesionario. Después de una larga espera, te encuentras con un hombre en un traje que te recuerda a un banquero. Bastidores de folletos descansan sobre su escritorio.

Él le dice que ha hecho una gran elección, luego busca un folleto y lo extiende frente a usted. "Estoy seguro de que querrá proteger su inversión. Disponemos de paquetes de protección de oro, plata o bronce. ¿Cuál quieres? ”Pregunta.

Este es el primero de muchos productos y servicios que el chico de F&I intentará venderte. Y preguntar cuál de los tres paquetes que desea, en lugar de preguntar si quiere uno, es una técnica que podría usar para persuadirlo a que le compre.

Lo que te van a lanzar

Los productos y servicios que se venden en la sala F&I siempre cambian y varían de un concesionario a otro. Tienden a ser demasiado caros, y usted no está obligado a comprar ninguno de ellos. Aquí hay algunas ofertas comunes:

• Garantias Prácticamente todos los concesionarios venden una garantía extendida, y es posible que se le presenten otros, incluidas las garantías de los neumáticos. La mayoría son del fabricante de automóviles, llamadas garantías de fábrica, pero algunos pueden provenir de terceros.
• Garantías de arrendamiento. Cuando arrienda, no es necesario considerar una garantía extendida porque devolverá el automóvil en tres años. Pero es probable que se le ofrezca una garantía para protegerlo de los cargos por desgaste excesivo.
• Alarmas de coche. Los concesionarios a menudo ofrecen productos antirrobo incluso si su automóvil ya los tiene. Si acepta, el concesionario desactivará la alarma instalada de fábrica y la reemplazará por una más costosa. En otros casos, se le ofrecerán dispositivos de rastreo para recuperar su automóvil o incluso productos diseñados para ubicar piezas de su automóvil si se lleva a una tienda de artículos de segunda mano.
• Paquetes de protección. Los gerentes de F&I a menudo sugieren paquetes de protección de telas y pinturas para "proteger su inversión". La protección de telas es solo un aerosol, y su automóvil ya tiene un protector de pintura duradero llamado "capa transparente".

F&I consejos de autodefensa

Aquí hay varias estrategias para navegar este paso crucial en la compra de un automóvil sin gastar demasiado:

• Sepa lo que viene. Después de negociar con el vendedor, podría estar mentalmente agotado. Esto puede verse agravado por la espera de conocer al gerente de F&I, a menudo una hora o más en los fines de semana ocupados. Pero ahorre energía y manténgase alerta para que pueda tomar decisiones informadas sobre el financiamiento y productos adicionales una vez que esté en la oficina. La reunión en sí puede tomar una hora.
• Esté preparado para decir que no. Se le ofrecerán varios productos y servicios. Investigue los productos que le ofrecerán y lo que valen antes de tiempo. Considere llamar al gerente de F&I para averiguar qué productos se lanzarán.
• Compara las tasas de interés. Si tiene un préstamo preaprobado, el gerente de F&I probablemente ofrecerá cumplir con sus términos. Vea si él o ella puede obtener una mejor tasa de interés, pero asegúrese de que todos los demás términos del préstamo sean los mismos.
• Sea claro en las garantías. Todos los autos vienen con una garantía de tres años / 36,000 millas de tope a parachoques. A menudo, también tienen una garantía de tren motriz, que cubre las partes que hacen que el automóvil sea manejable. Que por lo general dura hasta 75,000 millas. Puede decidir que quiere una garantía extendida, pero siempre puede comprar una más tarde, antes de que caduquen las otras garantías. ¿Y por qué amarrar su dinero ahora con algo que no necesitará durante tres años?
• Que el auto sea entregado. Si compra a través del departamento de Internet, algunos concesionarios entregarán su automóvil a su hogar u oficina. En tales casos, se salta la sala F&I y el contrato de venta llega junto con el automóvil.

Revisando el contrato

Tómese su tiempo para revisar el contrato. No te dejes presionar para firmarlo solo para terminar la prueba. Incluirá el precio de venta, la tasa de interés y el pago mensual acordados, así como estas cifras:

• Impuestos estatales y locales a las ventas. Estos se basan en un porcentaje del costo del coche.
• Cuota de documentación. Lo creas o no, el concesionario te cobra por crear el contrato de venta. Esta "tarifa doc." Está limitada en algunos estados. En otros, como Florida, se sabe que los concesionarios cobran hasta $ 700.
• Las cuotas de inscripcion. Un concesionario tiene la capacidad de registrar el automóvil para usted, lo cual es conveniente.

Algunos concesionarios pueden incluir cargos adicionales, y no todos son necesariamente legítimos. Si el gerente de finanzas no puede explicar una tarifa en el contrato, solicite que se elimine.

Philip Reed es un redactor de Investmentmatome, un sitio web de finanzas personales. Correo electrónico: [email protected].