El proceso de compra de su cliente |

¿Sabe cómo es el proceso de compra de su cliente?

Si vende servicios profesionales u otros productos complejos o costosos y servicios, sus clientes probablemente vean la compra como un proceso más que como un evento.

Si los compradores pasan por un proceso para tomar sus decisiones, tiene sentido que mientras más estrechamente nuestro sistema de mercadotecnia esté alineado con su proceso, mejores sean nuestras posibilidades de ser seleccionado por ellos para proporcionar nuestro servicio. La clave es proporcionar la información que necesitan en cada paso de su proceso de compra, para que puedan avanzar al próximo paso.

En su libro, Estrategias de marketing electrónico para la venta compleja (enlace afiliado a Amazon), Ardath Albee describe un Proceso de compra de 7 pasos.

1. Status Quo - Comenzando a experimentar un problema, pero no listo para hacer algo al respecto

2. Priority Shift: activamente interesado en saber qué cambio podría significar para su empresa

3. Investigación: se ha comprometido a resolver el problema y se enfoca en crear un caso de negocios. Buscando expertos y resultados realistas, puede planificar para

4. Opciones - Enfoque de enfoque para desarrollar una lista breve

5. Retrocesos -Nuevas informaciones o inquietudes están causando vacilaciones

6. Validación: tiene una lista corta y necesita asegurarse de que sus suposiciones son ciertas antes de tomar una decisión final

7. Elección: listo para tomar una decisión de compra

Sus clientes pueden pasar por un proceso de compra ligeramente diferente, pero creo que este es un buen lugar para comenzar, especialmente si vende servicios profesionales.

Uno de los desafíos que enfrentamos es que los clientes de hoy en día llevan a cabo gran parte de su investigación y toma de decisiones antes de que alguna vez sepamos sobre ellos. Investigan en Internet, hablan con sus amigos y colegas, leen periódicos y revistas, etc., todo antes de hablar con un vendedor. En el proceso de compra descrito anteriormente, no es raro que los compradores estén en el paso 4 (o más) antes de tener una conversación de ventas con alguien de su empresa.

Nuestro trabajo como comercializadores es proporcionar la información que los clientes necesitan en cada etapa de su proceso de compra. Al proporcionar esta información, los ayudamos a pasar de una etapa a la siguiente, acortando su ciclo de compra (y sus ventas).

Cuanto más compleja sea la venta, más decisores e influyentes estarán involucrados. No se olvide de proporcionar la información necesaria para responder sus preguntas también.

CLAVE: debemos proporcionar la información que los prospectos necesitan para cumplir sus objetivos y dónde se encuentran en su proceso de compra.

Pasos a seguir:

1. Tómese el tiempo para conocer sus clientes ideales y sus objetivos

2. Obtenga más información sobre cómo sus clientes toman decisiones de compra. ¿El proceso de compra descrito anteriormente es cierto para sus compradores? ¿Quién más los ayuda a tomar sus decisiones para comprar sus servicios?

3. Determine qué información necesitan conocer sus prospectos en cada etapa del proceso de compra.

4. Comience a actualizar sus materiales de marketing a

5. Adquiera el hábito de revisar y actualizar sus suposiciones y materiales de forma periódica.

Bill Brelsford es el propietario de Rebar Business Builders. Como coach de marketing de ductos autorizado, Bill trabaja con firmas de servicios profesionales y profesionales independientes que desean dedicar menos tiempo a la búsqueda de negocios y más a clientes rentables.

teléfono: 913.962.9261

email: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com

blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com