Las desventajas de no tener un plan comercial de exportación |

A continuación se muestra un extracto del libro de Laurel Delaney "Exportación: la guía definitiva para vender en el exterior" Rentable. "Este libro fue publicado en diciembre de 2013 y está disponible para su compra en línea. Si desea obtener más información sobre el autor, el libro o sobre la exportación en general, el blog de Laurel es una excelente fuente de información.

Las trampas de no tener un plan comercial de exportación

No le interesa desarrollar un ¿plan? Esa es una opción y es tu elección. Debe estar corto de tiempo y ansioso por llegar al mercado. Pasar por alto el pensamiento estratégico para obtener ganancias a corto plazo puede ser riesgoso (piense en la forma de conducir un automóvil a un destino nuevo y distante sin un mapa o GPS). Sin embargo, puede ser tentador porque es una manera rápida de probar si un producto o servicio se venderá en el mercado de exportación.

En mi experiencia trabajando con cientos de nuevas empresas y propietarios de negocios, aquellos que no logran desarrollar un plan hacen varios errores en el camino. Estas son algunas de las trampas comunes. Créanme, estos no son todos ellos.

1. Se mueven demasiado rápido y rápido, teniendo una reacción instintiva en lugar de ejecutar una estrategia bien pensada y elaborada.
2. No toman un pulso sobre dónde se encuentra actualmente su negocio.
3. Desvían la atención hacia el mercado exterior en detrimento de sus negocios locales.
4. Emplean muy poco personal para hacerse cargo del mercado extranjero.
5. Proceden a exportar en un mercado complejo (por ejemplo, donde hay una gran cantidad de trámites burocráticos o los nativos hablan un idioma diferente) o abren negociaciones con la parte incorrecta (por ejemplo, alguien que no es de fiar o tiene mal ajuste).
6. También lo son ejecutar rápidamente en una venta y no garantizar un pago garantizado.
7. Actúan de una manera demasiado rápida y agresiva al proporcionar información bancaria en línea para cobrar o pagar a un proveedor, solo para descubrir más tarde que han sido atacados cibernéticamente.
8. No mencionan claramente en su sitio web, blog o página de Facebook si aceptan ventas internacionales rs. Si no lo hacen, deberían decirlo. Si lo hacen, entonces deben indicar específicamente a qué países sirven y cumplir cuando lleguen las consultas.
9. Ponen todos sus huevos en una sola canasta y no se diversifican lo suficiente como para compensar los reflujos y los flujos del mercado. Ponen demasiado énfasis en un producto y un mercado que no funcionan.
10. Nunca entienden completamente que pueden tener vulnerabilidades que podrían impedir su capacidad de hacer cosas.

Estos supuestos pecados de exportación son solo la punta del iceberg sobre lo que puede salir mal si no planificas en consecuencia. Si todavía está muerto, listo para seguir adelante sin un plan, hágalo bajo su propio riesgo. Sin embargo, le insto a que en algún momento considere formalizar un plan para que pueda aprovechar al máximo su idea y aprovecharla para atraer a posibles socios, prestamistas e inversores.

Consejos para desarrollar un plan comercial de exportación

Usted siempre debe medir el progreso de su plan frente a la realidad del mercado, que puede ser altamente impredecible. No puedes equivocarte con ese enfoque. Por ejemplo, puede vender pañales de diseño a través de su sitio de comercio electrónico, haciendo hincapié en la distribución a países de habla inglesa como Australia y Nueva Zelanda, solo para descubrir rápidamente que la mayor parte de sus consultas están en francés, el idioma nativo de la mayoría de sus posibles clientes.

Cualquiera sea el plan que seleccione, tenga los planes de respaldo B, C y D en su lugar. Por ejemplo, digamos que seleccionas Irlanda para exportar bagre y descubres dos meses después que a los irlandeses no les gusta el bagre. El plan B podría ser vender su bagre a otro mercado, digamos el Reino Unido, o vender otro pescado que les guste a los irlandeses. Sea inteligente y aplique la mentalidad global de la que hablamos en el Capítulo 1, que es mantenerse flexible y adaptable. El hecho de que vuelva al Plan B o C no significa que haya fallado y que la exportación no funcionará. Más bien, significa que la realidad del mercado es tal que su plan original no funcionará y, gracias a Dios, fue lo suficientemente inteligente como para desarrollar planes de contingencia.

Por último, los acuerdos de libre comercio mejoran el acceso de los exportadores al mercado extranjero, promueven el crecimiento económico y crean empleos. Estudie los TLC activos antes de seleccionar un mercado de exportación y prepare su plan de negocios de exportación para ver cómo beneficiarán a su organización. Agregue esa información a su proceso de toma de decisiones en consecuencia.

Por ejemplo, el TLCAN es el TLC entre Canadá, los Estados Unidos y México que sirve para eliminar la mayoría de las barreras al comercio y la inversión en esa región.

Una vez que tenga un buena idea de lo que quiere exportar y dónde, puede completar su imagen de las condiciones del mercado respondiendo preguntas como estas (esta es una lista que preparé para un cliente):

1. ¿Quién comprará su producto y por qué?
2. ¿Cuál es el tamaño del mercado?
3. ¿Quién es tu competencia?
4. ¿Qué tan nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?
5. ¿Hay oportunidades de crecimiento en el mercado?
6. ¿Qué hace el ¿El perfil demográfico, la economía y la cultura de masas del país se ven en este momento?
7. ¿Hay tendencias demográficas, económicas o culturales que darán forma al mercado en el futuro?
8. ¿El gobierno ayuda o dificulta la venta de productos importados? Por ejemplo, ¿existen barreras para la entrada o las ventas dentro del mercado?
9. ¿El clima o la geografía del país presentarán problemas logísticos para las ventas de su producto preferido, por ejemplo, la venta de chocolates a Bali cálido y húmedo?
10. ¿El producto debe adaptarse a ese mercado mediante una reconstrucción física, un nuevo paquete o un cambio en las prácticas de mantenimiento?
11. ¿El producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el mercado interno?
12. ¿El producto requiere un servicio posventa personal y, de ser así, puede proporcionarlo en el mercado potencial?

Extracto de la próxima semana

En nuestro próximo extracto del nuevo libro de Laurel, veremos tres diferentes tipos de plan de negocios de exportación. Si le gustó el extracto y desea obtener más información sobre las cosas que debe considerar al redactar su plan de negocios de exportación, el libro de Laurel Delaney está disponible para su compra en Amazon, Barnes & Noble y Apress.