Cómo sacar provecho de los clientes satisfechos para el crecimiento |

Es un mercado competitivo por ahí. Si es una empresa pequeña o tiene un nuevo producto que ofrecer, verá que los consumidores tienen muchas objeciones antes de comprar. Los prospectos examinarán cuidadosamente su producto contra otros antes de que gasten su dinero. Existen sustitutos directos e indirectos que compiten por su atención y renta disponible.

Para complicar las cosas, los consumidores se han decepcionado innumerables veces por productos que no han cumplido su promesa. La suya puede ser lo mejor en años, pero es probable que muchos consumidores adopten un enfoque hastiado y escéptico con respecto a su decisión de compra.

Todos estos factores hacen que la tarea de comercializar su nuevo producto sea mucho más desafiante … está en marcha sus hombros para proporcionar pruebas de que puede cumplir con todos los beneficios que promete. La buena noticia es que hay un número finito de estrategias a su disposición para proporcionar la prueba. Una de las estrategias más efectivas es el Testimonio.

Pidiéndolo

Para obtener un testimonio, debe solicitarlo. Encontrará que a algunos clientes les gusta escribir el testimonio ellos mismos, mientras que otros prefieren que se les dé un borrador para que lo revisen y lo editen como lo consideren oportuno.

He encontrado que presentar estas dos opciones al cliente es el mejor enfoque. Muy a menudo me aceptarán mi oferta de escribir un borrador para que lo revisen, editen y aprueben. Este método lo hace más conveniente para ellos, ya que pueden encontrar que comenzar de cero es más difícil que editar un párrafo escrito previamente.

Prefiero usar el correo electrónico para intercambiar borradores y ediciones de ida y vuelta con el cliente. En mi experiencia, por lo general, solo hay una o dos descargas antes y después de que se complete la versión final del testimonio. Este proceso genera un registro del testimonio y el "cierre de sesión" que necesitará para usar el testimonio.

Me gustaría pasar un minuto sobre quién debe solicitar el testimonio. Ha sido mi impresión de que la mayoría de las personas se sienten cómodas con un tercero neutral que realiza la solicitud. Es más probable que sea un enfoque apropiado en el sector de servicios de lo que es cuando el testimonio se entrega a un producto. A veces puede haber un sentimiento incómodo entre las dos partes si el que solicita el testimonio es el que realmente realizó el servicio. Puede poner al cliente en una posición incómoda para rechazar la solicitud. Tengo un cliente que construye e instala productos altamente personalizados y el enfoque que hemos encontrado que es muy efectivo es para alguien que no sea el administrador del proyecto (que tiene todos los contactos con los clientes) para solicitar el testimonio.

Utilizándolo

Ahora que ha obtenido un testimonio de su cliente, ¿qué hace con él? Existen numerosos lugares que le permitirán aprovecharlo: sitio web, boletín informativo, Linked In, Facebook.

Linked In tiene una función de recomendaciones que puede considerar para aumentar la visibilidad de un testimonio. De acuerdo con Linked In, "los usuarios con recomendaciones tienen tres veces más probabilidades de obtener consultas a través de búsquedas de LinkedIn. Pídales a sus colegas que defiendan su opinión: consiga el respaldo ".

Un buen sistema de administración de contenido (CMS) hace que sea fácil y conveniente cargar testimonios en su sitio web. Una buena pregunta es "¿cuántos testimonios debo publicar en mi sitio?" Visité un sitio web en la industria de mis clientes que invitaba a los visitantes a clasificar sus testimonios utilizando criterios de búsqueda como el tipo de producto y la industria. Este es un ejemplo de tomar el uso de testimonios demasiado lejos. Si tiene que proporcionar una herramienta de búsqueda para ordenarlos a todos, está publicando demasiados. Mi consejo para los clientes es la moderación, utilícelos con moderación ya que muchos de ellos pueden volver a disparar.

El testimonio también tiene su lugar en el desarrollo empresarial específico, ya que puede utilizarse durante varias etapas del ciclo de compra. Puede colocar algunos testimonios en su presentación de Power Point a nuevas cuentas potenciales. Esta puede ser una buena idea para ofrecer referencias.

Conclusión

Pedir un testimonio puede ser una tarea desalentadora para algunos. Sin embargo, siga las pautas anteriores y estará en camino de proporcionar la evidencia necesaria para respaldar su promesa de beneficios. Facilite a los clientes potenciales elegir su producto por sobre el del competidor. El proceso de solicitar un testimonio puede incluso abrir la puerta al negocio de referencia. Un cliente altamente receptivo que esté muy satisfecho con su producto puede estar receptivo a presentarlo a otras partes interesadas.

¡Espero que esta revisión de varios métodos para obtener testimonios lo inspire! Mientras lo hace, ¿por qué no ofrece dar un testimonio a un proveedor o colega? Ayuda a fortalecer las relaciones.