Conversión de leads en línea a ventas sin conexión |
Cómo Conseguir Más Leads: 10 Acciones para Convertir Más
Si tuvieras que mirar en la mayor tendencia de marketing en 2010, la mayoría diría que fue el año de las "redes sociales". Las pequeñas y medianas empresas se unieron a las filas de las grandes corporaciones en Facebook, LinkedIn, YouTube y Twitter, tratando desesperadamente de descubrir cómo utilice estas herramientas para comercializar sus productos y servicios.
Los sitios web ya no son una opción, son obligatorios. Además, las redes sociales ya no son su propia entidad. Estos sitios son simplemente otro lugar para reclamar su propiedad inmobiliaria en línea. Por primera vez, las visitas a sitios web están disminuyendo a medida que las personas confían más en sitios como Facebook y blogs para establecer relaciones y consultar compañías. Además, las tendencias recientes muestran que el 92% de los consumidores hace su investigación en línea para nuevos productos y servicios. Por lo tanto, al ingresar en 2011, tiene sentido que el marketing en línea desempeñe un papel más importante para que las PYME atraigan clientes potenciales más calificados. Pero este es también el año en que vamos a ver una aparición de técnicas antiguas y nuevas para convertir estos contactos en línea en ventas fuera de línea.
Aquí hay algunas técnicas a tener en cuenta:
a)
PISTA - Necesitas conocer realmente a tus prospectos y la mejor manera de hacerlo es hacer un seguimiento de la actividad. Si no está rastreando de dónde provienen sus clientes potenciales y a qué responden, se vuelve cada vez más difícil adaptar la información y mantenerse eficiente con su comercialización. Existen algunas herramientas muy poderosas en el mercado que hacen que el seguimiento sea nulo Brainer Google Analytics es gratuito y muy fácil de integrar en su sitio para rastrear a dónde van las personas, de dónde vienen y cuánto tiempo están gastando. "Saber cómo actúa un cliente dentro de su sitio es vital", dice Shmuli Goldberg, director de marketing y comunicaciones del proveedor de análisis en línea ClickTale. Por ejemplo, puede usar análisis para averiguar dónde hacen más clic los usuarios en su sitio, o qué capta su atención y lo retiene. Puede ver cómo los prospectos reaccionan a sus formularios en línea, hasta lo que no completarán. Una vez que sepa dónde está perdiendo visitantes, puede hacer cambios en su sitio para eliminar información superflua y permitir una experiencia de navegación más fácil de usar.
b)
ATRAER Y CALIFICAR : asegúrese de incluir un llamado a la acción en sus actividades promocionales en línea, y realmente dedique algo de tiempo a garantizar que este llamado a la acción atraiga clientes potenciales calificados. En un estudio reciente de 130 anuncios, las empresas simplemente enviaron visitantes a su página de inicio, dejando que el prospecto navegue sobre la información. Es mucho más efectivo si los envía directamente a una página con información específica. c)
ENGAGE - Una cosa es leer información interesante y relevante. Pero es aún mejor si puede involucrar al prospecto y, al hacerlo, aprender más acerca de sus necesidades. Por ejemplo, ¿pueden completar una encuesta para obtener más información sobre su situación o sus necesidades? ¿Pueden ver un video y responder preguntas de prueba de habilidades? Nunca subestimes el factor "divertido" en la construcción de relaciones. d)
RESPONDER - Si va a pedir a los clientes potenciales que envíen información o soliciten información en línea, asegúrese de estar configurado para responder rápidamente, preferiblemente en cuestión de segundos con una respuesta automática por correo electrónico. También hay servicios que pueden hacer un seguimiento telefónico para usted, como LeadQual, que responderá a solicitudes de tan solo $ 5 de ventaja. Recuerde, cuanto más rápido responda a la información, mejores serán los resultados. e)
MIX MEDIUMS - Nunca es bueno suponer que a todas las personas les gusta ser contactados de la misma manera. Algunas personas rara vez responden sus teléfonos, otros ignoran sus correos electrónicos y otros adoran el correo pasado de moda o reuniones cara a cara. Por lo tanto, considere mezclar medios con sus prospectos. Si se han suscrito a su boletín, tal vez les envíe una oferta, como un CD gratuito, que les solicite que completen su dirección postal. Ahora, puede enviar otra información o incluso tarjetas de Navidad de vez en cuando. Considere pedirles que llenen su número de teléfono como un campo obligatorio que les permita encuestar a los suscriptores sobre su publicación electrónica y sus desafíos con respecto a sus tipos de productos y servicios. Invítelos a eventos en vivo, por correo electrónico, teléfono y / o correo electrónico. Cuanto más mezcle medios, más probabilidades tendrá de llamar la atención de los clientes potenciales y convertirlos en ventas. f)
MANTENER RESPUESTA - No pierda el corazón si los clientes potenciales no se están convirtiendo después de su inicial esfuerzo. Leads360, un proveedor de gestión de clientes potenciales, descubrió que realizar una segunda llamada aumentaba las posibilidades de realizar una venta en un 87%. Además, la cantidad mágica de llamadas que se necesitaron para cambiar la mayor cantidad posible de clientes potenciales fue de seis. Jeff Solomon, fundador y vicepresidente senior de Leads360, dice que el seguimiento de las seis convocatorias debería tener lugar dentro del primer mes de audiencia inicial del prospecto. Si desea hacer otra cosa que no sean llamadas telefónicas, piense en "nutrir correos electrónicos o campañas de goteo" que contengan información adicional, como guías, calculadoras en línea y otras herramientas que pueden ayudar a los clientes potenciales a comprender mejor su interés en obtener sus negocios. Sea paciente. Recuerde, una vez que un prospecto sabe, le gusta y confía lo suficiente, le comprarán cuando sea el momento adecuado.
Sobre el autor …
Cidnee Stephen es el dueño de Strategies for Success - una empresa de mercadotecnia que se enfoca en las necesidades de pequeñas empresas y servicios profesionales que se preocupan por el presupuesto. Ella ha ayudado a cientos de pequeñas empresas a salir de su pico y al valle para finalmente alcanzar ese próximo nivel de éxito vital. Cidnee es también un orador, escritor y blogger solicitado sobre temas de mercadotecnia que afectan a las pequeñas empresas y las operaciones basadas en servicios B2B. Suscríbase gratis a sus consejos de mercadotecnia quincenales para pequeñas empresas y también reciba un informe especial sobre los 7 pasos del éxito de marketing.
