Los competidores son una realidad fundamental para hacer negocios |

Una de las secciones más olvidadas, olvidadas e ignoradas intencionalmente en un plan de negocios es el análisis de la competencia. No te engañes a ti mismo. Usted tiene competencia Todos tienen competencia. Es una realidad fundamental de estar en el negocio.

Aquí en Palo Alto Software, hemos leído cientos de planes de negocios a lo largo de los años. Nuestro software de planificación de negocios LivePlan incluye más de 500 planes de muestra. Una y otra vez hemos leído un plan en el que alguien cree que tiene un servicio o producto único y proclama que no tiene competencia. Incorrecto. Muy mal.

Puede ser una competencia directa; otra empresa que vende el mismo servicio o productos. Digamos que usted vende pintura para el hogar. Probablemente haya varios otros vendedores de pinturas y mejoras para el hogar en su área vendiendo pintura también.

Podría ser una competencia indirecta. Usando el mismo ejemplo, las tiendas que venden papel tapiz, paneles de madera o revestimientos de vinilo compiten contra usted. Incluso el pintor / contratista de la casa puede competir contra usted convenciendo a un propietario de "hágalo usted mismo" para que pague el trabajo con un contrato de "tiempo y materiales" donde el pintor proporciona la pintura comprada a su proveedor favorito.

Un desafío aún mayor surge cuando la "conciencia" es su competidor. ¿Qué sucede si su nuevo producto o servicio es tan innovador que los clientes potenciales no reconocen la necesidad, el valor o la conveniencia de su nueva oferta? Ahora debe llamar su atención, educarlos y luego venderles.

Recuerde, antes que cualquier otra cosa, que cada cliente potencial que identifica tiene la opción de no gastar su dinero en absoluto. Pueden optar por no comprar de usted, elegir no comprar a nadie, o pueden gastar su dinero en algo completamente diferente. Su competencia es la cuenta de ahorro, la factura de electricidad, la matrícula escolar, el 401 (k), los víveres, el subsidio infantil, el fondo de vacaciones del año próximo, etc.

Una actividad fundamental cuando desarrolla su plan de negocios, ya sea es un plan de puesta en marcha para el banco o su hoja de ruta de operaciones diarias, está pasando un buen tiempo buscando y analizando a fondo su competencia. A partir de esto, puede evaluar qué hacen correctamente las otras empresas y qué están haciendo mal al comercializarse, qué tan bien están generando clientes potenciales y luego convertir esas oportunidades en clientes.

Tim Berry analiza el análisis de la competencia en su libro El plan de negocios Plan-As-You-Go.

Patrones de competencia y compra

Explique la naturaleza de la competencia en este mercado. Este tema todavía se encuentra en el área general de descripción de la industria o tipo de negocio. Explique la naturaleza general de la competencia en este negocio, y cómo los clientes parecen elegir un proveedor sobre otro. ¿Cuáles son las claves del éxito? ¿Qué factores de compra hacen la mayor diferencia? ¿Precio? ¿Características del producto? ¿Servicio? ¿Apoyo? ¿Formación? ¿Software? ¿Fechas de entrega? ¿Las marcas son importantes?

Competidores principales

Lista de los principales competidores. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de cada uno? Considere sus productos, precios, reputación, administración, posición financiera, canales de distribución, conocimiento de marca, desarrollo comercial, tecnología u otros factores que usted considere importantes. ¿En qué segmentos del mercado operan? ¿Cuál parece ser su estrategia? ¿Cuánto impactan sus productos, y qué amenazas y oportunidades representan?

Comparación competitiva

Haga una comparación general de su oferta como una de las varias opciones que un comprador potencial puede hacer. Determine cómo se comparan sus líneas de productos y su oferta minorista en general con la competencia. Por ejemplo:

• Su tienda de esquí podría ofrecer mejores equipos de esquí que cualquier otra tienda general al aire libre, o tal vez esté ubicada al lado de las pistas y satisfaga las necesidades de alquiler.
• Su tienda de joyería podría tener un precio medio pero conocida por su competencia en evaluaciones, remontes y renovación.
• Su tienda de artículos para aficionados tiene, de lejos, la mayor selección de modelos de trenes y aviones.

En otras palabras, desea saber cómo se posiciona en el mercado. ¿Por qué las personas compran a su empresa en lugar de a otros en el mismo mercado? Qué ofrece, a qué precio, a quién y cómo se compara su mezcla con otras.

Piense en tipos específicos de beneficios, características y grupos de mercado, comparando dónde cree que puede mostrar la diferencia. ¿Vende mejores características, mejor precio, mejor calidad, mejor servicio o algún otro factor?

Para una perspectiva de mercadotecnia sobre la competencia, visite el Duct Tape Marketing de John Jantsch y haga una búsqueda sobre la competencia. Este es uno de los muchos buenos artículos de la lista; Analizando su competencia.

Adaptado de un post publicado originalmente en el blog Business in General.