8 Consejos para llevar su producto a tiendas minoristas |
Cómo Vender a Distribuidores
Estoy hablando de llevar su producto a las tiendas. Grandes tiendas o pequeñas tiendas, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, lo que sea, el factor común es que es muy difícil ingresar. Veo demasiados planes de negocios que subestiman el esfuerzo, los recursos y los problemas involucrados en vender cosas a través de canales.
Mi experiencia con los canales comenzó en 1993 y ha estado casi por completo en tiendas y cadenas que venden software de computadora empaquetado, pero he hablado con mucha gente que trabaja en otros tipos de canales, y sus experiencias parecen ser bastante lo mismo que el mío Por lo tanto, no importa en qué tipo de canal de ventas minoristas desee ingresar su producto, hay algunas cosas clave que debe saber:
1. Comprender los niveles.
La mayoría de los principales canales minoristas en los EE. UU. Implican una distribución de dos niveles, lo que significa …
2. Los grandes minoristas quieren comprarle a los distribuidores, no a usted.
Sin ánimo de ofender. Es solo que comprarle a los distribuidores hace que su vida sea simple. Una factura, un pago y una administración más fácil.
3. Los distribuidores son guardianes duros.
No están buscando nuevos proveedores. Los nuevos proveedores significan más trabajo. Y más riesgo Entonces no están ansiosos por cambiar el status quo. Por supuesto, hay excepciones, pero esa es la regla.
4. Los minoristas también son guardianes duros, por la misma razón.
Aquí, también, hay excepciones, pero es difícil serlo.
5. Ambos niveles son mucho más felices con respecto a los productos nuevos que provienen de proveedores existentes.
Las compañías importantes que ya están vendiendo en el canal siempre lo tendrán más fácil.
6. El embalaje es realmente importante, y especialmente para las nuevas empresas.
Obviamente, se trata de productos diferentes y diferentes industrias, pero a través de la venta minorista, los compradores toman decisiones basadas en lo que ven. A los vendedores les gustaría que lean reseñas y tomen decisiones más informadas, pero la mayoría de las veces deciden comprar (o no comprar) según lo que ven en el empaque de la tienda.
7. Los canales absorben gran cantidad de dinero (y complican el flujo de caja).
La cantidad de un canal varía según la industria, pero si está planeando un nuevo negocio y no conoce los costos del canal, averígüelo. Los distribuidores toman un pequeño recorte, pero tardan una eternidad en pagarte. Los minoristas toman un recorte mayor, y no tienen que pagarle porque compraron a los distribuidores. Ambos niveles toman recortes del dinero para marketing conjunto y cosas por el estilo. Obtiene un ingreso mucho más pequeño por unidad, y se produce varios meses después de que realice la venta.
8. Ustedes -no ellos- van a pagar los costos de los bienes que no han sido vendidos.
La mayoría de los canales insistirán en poder enviarle productos no vendidos a usted, el vendedor, y que los compre de nuevo al mismo precio que le pagaron, sin ninguna concesión para todas las comisiones de co-marketing. Esto dificulta el análisis financiero.
Una de las cosas que aprendí temprano sobre los canales: no les importan sus problemas. Si es difícil de tratar, encontrarán a alguien más para vender en el mismo segmento.
Entonces, si puede vender directamente, cuente sus bendiciones. Los canales ofrecen volumen y marca, y eso es atractivo. Pero las ventas directas también tienen algunas ventajas muy atractivas.
[Esta publicación se publicó originalmente el 20 de marzo de 2008, pero se actualizó para ser tan útil y relevante como siempre.]
