Tres reclamos de mercadotecnia que requieren tarea |

Prospectiva los compradores a menudo buscan razones convincentes para cambiar de las marcas o proveedores en los que han llegado a confiar. Cuando lo hacen, buscan evidencia de que la nueva marca ofrecerá los resultados que prometen. Después de todo, hay mucho en juego para el cliente cuando cambian de proveedor. Esto es cierto ya sea que esté promoviendo a empresas o consumidores.

Esta publicación explora tres afirmaciones de marketing comúnmente utilizadas que requieren tarea adicional antes de entregárselas a su público objetivo. Acelere su capacidad de conectarse con posibles compradores desde el comienzo de sus esfuerzos de comercialización al proporcionar la prueba necesaria para respaldar estos reclamos. Sin evidencia, estos reclamos serán muy inferiores a los objetivos que espera obtener de su comercialización.

"Somos líderes en la industria".

Los compradores a menudo escuchan el reclamo de "líder de la industria", especialmente en el espacio B2B.. Algunas compañías manufactureras usan este reclamo sin proporcionar la evidencia de que son el líder, lo que me hace creer que el puesto de líder puede ser auto designado. Si eso es así, entonces es un reclamo impulsado por un enfoque egocéntrico al desarrollo empresarial en lugar de un enfoque centrado en el cliente.

Basado en un artículo de 2010 de Economy Watch, un líder de industria se define como "Aquellos marcas, productos o compañías que tienen un alto dominio en la industria. Los líderes de la industria tienen el mayor porcentaje de participación de mercado con respecto a los ingresos totales por ventas. Los líderes de la industria pueden mantener su dominio del mercado debido a su imagen, cobertura de distribución, gastos promocionales y valor percibido en el mercado ". Algunos ejemplos que vienen a la mente incluyen a Microsoft y Comcast en el ámbito digital, P & G en detergente para ropa y McDonalds en comida rápida.

Considere cuántos jugadores hay en ciertas categorías de productos en la arena B2B. Por ejemplo, hay 753 empresas de estampado de metal que sirven a clientes de fabricación en Illinois. En una categoría comercial tan fragmentada, tendría cuidado de no reclamar liderazgo sin la evidencia adecuada.

Sugiero que si desea impresionar a los compradores, demuestre que es un líder. Las empresas líderes se destacan en todas las facetas de su negocio, desde las relaciones con los empleados hasta la calidad del producto y las técnicas de procesamiento innovadoras. Si su compañía puede alcanzar la barra más alta en medidas claves de éxito, entonces la demanda de liderazgo sería apropiada.

"Tenemos la mejor calidad".

Muchas compañías dicen esto sobre su producto o servicio. Es un costo de entrada para muchas categorías comerciales, así que prepárese para realizar una copia de seguridad y no solo para reclamarlo.

Puede respaldarlo con testimonios o avales relevantes. Buick lo hace con Peyton Manning y los restaurantes de Subway lo hacen con Robert Griffin III. Por supuesto, la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no pueden permitirse que los atletas profesionales promocionen su marca, así que busque en su industria sus propias "celebridades" o "estrellas de rock".

Otro enfoque para hacer que la reclamación de calidad funcione para usted es usar estudios independientes o certificaciones. Podría proporcionar los resultados de un estudio que documenta el nivel de efectividad de su producto como lo hace el chicle Trident. Los sitios publicaron estudios que respaldan la efectividad de un ingrediente principal en su producto. Esto deja pocas dudas en la mente del consumidor sobre la objetividad de su reclamo.

"Nos enorgullece servir a nuestros clientes".

Este reclamo no le dice mucho al comprador potencial sobre el servicio o el producto. beneficios reales Se centra en la emoción que siente el vendedor con respecto a su producto.

A los consumidores les costará mucho relacionarse con esta afirmación porque no aborda su ecuación de valor. Esa ecuación generalmente se expresa en preguntas como "¿Qué obtengo por mi inversión (es decir, mi dinero)?". Los consumidores quieren saber qué hará su producto por ellos. ¿Su equipo deportivo mejorará mi puntaje? ¿Tu goma de mascar hará que mis dientes sean más blancos? ¿Tus llantas me darán un mejor rendimiento de gasolina? ¿Sus ventanas harán que mi hogar sea más eficiente en términos de energía?

Cualquiera de estas tres afirmaciones puede funcionar para su mensaje de marketing. Sin embargo, cada uno requiere que los respalde con evidencia si desea atraer nuevos clientes. Asegúrese de que su reclamo responda a sus necesidades y deseos, no a los de la compañía. Un enfoque centrado en el ego para el marketing no alcanzará el resultado deseado: ¡desarrollar nuevos negocios!

Respalde su reclamo ofreciendo una declaración sólida a sus prospectos. Esto significa que debe tener una buena comprensión de los problemas que enfrentan y cómo su producto ayudará a resolverlos. También significa que debe usar estrategias tales como datos o testimonios para respaldar el reclamo que utiliza para ayudar a conquistarlos.