Guía práctica para la negociación |

En mi experiencia, la sola mención de "negociación" provoca una de dos reacciones en las personas. Algunos sonríen con alegría, emocionados de saltar a las discusiones y encontrarse con su competidor en el campo de batalla.

Otros hacen muecas de ansiedad, meneando la cabeza como diciendo "No. Yo no. Por favor, no a mí. "

No importa en qué campamento te encuentres, la verdad común es que para asegurar las mejores ofertas posibles para tu negocio, vas a tener que negociar. Ya sea que esté buscando firmar un contrato multimillonario o contratar a su primer cliente, la negociación no tiene por qué ser estresante o complicada.

Haga uso de estos cinco elementos esenciales, y estará capaz de manejar su negociación de manera fácil y exitosa.

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Esencial # 1: Preparación

Nada grita la hora de los aficionados como andar en una negociación. Vale la pena tomarse el tiempo y esforzarse por investigar y crear una estrategia (y algunos planes de respaldo) antes de darle la mano y sentarse a la mesa con su contraparte.

Su primera tarea es formar un equipo para que lo respalde. Traiga a los miembros de la junta de los diferentes departamentos afectados por el acuerdo (legal, financiero, operaciones, calidad) y conozca dónde se encuentra ahora y hacia dónde debe dirigirse.

Si es pequeño organización, piense en este equipo como un círculo de consejeros, y explore su red profesional más amplia para encontrar individuos comprometidos e inteligentes que le ayuden. Este grupo será su guía principal a través del trabajo de preparación, así como sus asesores de referencia para las barricadas que surjan durante sus negociaciones.

Su segunda tarea en la preparación de su negociación es establecer sus objetivos y prioridades. Te guste o no, no vas a poder obtener absolutamente todo lo que quieres, por lo que es crucial que comprendas lo que debes tener y lo que puedes vivir sin él. Tener esta claridad le permitirá mantenerse en el camino durante el proceso de negociación; podrá explorar todas las avenidas, pero siempre sabrá cuál es su destino deseado.

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Esencial # 2: Relaciones

Una vez que se haya establecido su estrategia y su equipo de apoyo, es el momento de comenzar las negociaciones.

A medida que conduce las discusiones hacia sus objetivos, es fácil quedar atrapado en el lado táctico de las cosas y comenzar a considerar la negociación como "Solo" sobre el contrato o trato disponible. Resista el impulso: los negociadores son personas también. Eres solo una persona, pidiéndole a otra persona que te ayude a lograr tu objetivo.

Sin embargo, hacer eso sin una relación fuerte será casi imposible. No requiere grandes gestos ni grandes hablar dulcemente para construir relaciones fuertes durante una negociación. Puede ser tan simple como hacer tiempo para una pequeña charla, hacer preguntas sobre el negocio y la vida de la otra persona, y -esto es clave- realmente preocuparse por las respuestas. Recuerde que les encanta el golf, o pasar el viernes por la noche jugando con una banda de covers de Stones. Trate la construcción de esta relación del mismo modo que conocería a un nuevo amigo.

Esencial # 3: Creatividad

Negociar contratos parece una actividad bastante seca y aburrida, y puede ser, si no está aprovechando su lado creativo. Hay más de una forma de descifrar una nuez, y lo mismo ocurre con los negocios de cualquier tamaño.

Considere la negociación como un rompecabezas que usted y su contraparte están tratando de resolver juntos, y la mejor parte de este enigma es que no hay una sola solución: las posibilidades son infinitas.

La configuración de preparación y prioridad que ha realizado en Essential # 1 significa que ha creado flexibilidad para usted mismo. Cuantas más variables tenga en juego, y cuanto más amplia sea su gama de resultados aceptables para cada una, mayor será el número de configuraciones que su solución podría tomar.

Si te encuentras en una barricada durante tus discusiones, una excelente manera de superarlo es abrir el piso a una sesión de lluvia de ideas sin límites. Establezca la expectativa de que nada en el rotafolio o la pizarra está "en el registro", y permítanse jugar con la pregunta: "¿Cómo podría ser este trato?"

Cuando haya establecido relaciones sólidas, un ejercicio como esto puede funcionar para que sus jugos creativos de resolución de problemas vuelvan a fluir.

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Fundamental # 4: Paciencia

Quizás incluso más que los otros fundamentos de la negociación Perder la paciencia en sus negociaciones puede crear un daño importante en su negocio final.

El proceso lleva tiempo. Podemos tener todos los plazos (reales e imaginarios) que queremos, pero al final del día, no puedes apresurarte Habrá pasos en falso, retrocesos, retrocesos y soluciones abandonadas de las que estaba tan seguro de que era "el indicado". Es frustrante, pero no deje que esa sensación lo lleve a tirar la toalla y conformarse con lo que sea que esté en oferta..

Paciencia también significa aprender a sentirse cómodo con la incomodidad de negociar. Incluso los profesionales pueden sentirse incómodos de vez en cuando, y es la naturaleza humana querer huir, escapar de esta situación y del entorno lo más rápido posible. Darse por vencido demasiado pronto en su negociación puede brindarle algún alivio a corto plazo, pero también le garantizará un resultado pobre.

Un dolor de contrato, un lenguaje de propiedad mal definido o márgenes que no son sostenibles serán dolor puntos que tratará en los próximos años. Paciencia, cuando se agrega a tu creatividad y espíritu colaborativo, es cómo vas a salir adelante.

Esencial # 5: Comentarios

¡Felicitaciones! El trato está hecho, la tinta está seca, el champán se ha reventado y has concluido las negociaciones. Pasar al siguiente, ¿no?

No tan rápido.

Para hacer crecer su negocio, la mejora continua es imprescindible. Cada acuerdo, contrato o sociedad debe ser mejor que el último si es posible, y cada proceso de negociación es más fácil y más agradable para todos los involucrados. Es esencial adoptar una mentalidad científica y llevar a cabo una negociación post-mortem, teniendo en cuenta lo que funcionó y lo que no funcionó. Reúna a su equipo de negociación y revise tanto el proceso como los resultados.

Por ejemplo: ¿Qué fue bien y dónde encontró inconvenientes o malentendidos con su contraparte? ¿Cómo se pudieron manejar esas situaciones de manera diferente? Diseccionando el acuerdo final, ¿concuerda con las prioridades y objetivos que establecería al principio? Si tuviera la oportunidad, ¿qué cambiaría?

Puede ser especialmente útil realizar esta revisión por segunda vez unos meses después de que se cierre la negociación, para ver cómo sus soluciones creativas funcionan en la práctica, en lugar de en teoría.

Haga un seguimiento de estos hallazgos y acciones correctivas, y compártalos con su equipo de negociación y con sus colegas, de modo que cuando se sumerja en el siguiente, estas respuestas se doblen a la perfección en su preparación.

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La negociación puede que nunca sea fácil, pero definitivamente es posible obtener grandes resultados centrándose en lo esencial. Del mismo modo que su negocio se ha construido con capas de mejoras incrementales, estos cinco elementos esenciales de negociación lo ayudarán a construir una base sólida de objetivos y límites claros, y luego trabajarán desde allí su propia marca de magia.

Fomentará la fortaleza relaciones, explorar y aprovechar su creatividad, poner a prueba su paciencia y dar la vuelta al círculo, utilizando todas sus lecciones aprendidas para hacer su próxima negociación aún más fuerte.

¿Cuál de estos elementos esenciales de negociación ha estado practicando en su negocio? ¿Qué podría llamar un poco más la atención?

Mi desafío para usted, ya sea que sea un entusiasta de la negociación o un fabricante de acuerdos reacios, es utilizar este marco en su próxima discusión, y ¡háganos saber cómo funciona!