The Elevator Speech |

Si no puede pronunciar su discurso de ascensor en 60 segundos, tiene un problema. Tu estrategia no es lo suficientemente clara. Debe ser una descripción rápida del negocio que podría dar en el tiempo que comparte con un extraño en un ascensor. El término se está haciendo popular en el lenguaje cotidiano del capitalista de riesgo y la enseñanza del barco. Incluso hay concursos de oratoria de ascensor en las escuelas de negocios.

No creo que sea académica. Creo que es importante. Creo que es un gran ejercicio que todo el mundo debería poder hacer. Seamos simples, centrémonos, seamos poderosos. Entonces, estamos hablando del corazón de la estrategia del plan. Qué mejor manera de condensarlo que en un discurso rápido de ascensor. Si no puede hacerlo, preocúpese.

Comience con una historia

Comience su discurso con una persona (o empresa u organización) en una situación. Personalizar. Identificar claramente Por ejemplo:

a John Jones no le importa particularmente la ropa pero sabe que tiene que verse bien. Ve clientes todos los días en la oficina, y vive en un lujoso suburbio, donde a menudo ve clientes por accidente los fines de semana. Pero él odia comprar ropa. (The Trunk Club)

Jane Smith quiere hacer su propio plan de negocios. Ella conoce su negocio y lo que quiere hacer, pero quiere ayuda para organizar el plan y reunir las piezas adecuadas. El plan debe parecer profesional porque se ha comprometido a mostrarlo a su banco como parte del proceso de la cuenta mercantil. (Business Plan Pro)

Paul y Milena viven en un hermoso apartamento en Manhattan, con sus dos hijos. Paul tiene un excelente trabajo en Soho, Milena trabaja desde casa y ninguno tiene tiempo para comprar comida (Just Fresh).

Acme Consulting tiene cinco personas que administran varias direcciones de correo electrónico compartidas: [email protected], [email protected] y [email protected]. Los cinco tienen problemas para no pisar el uno al otro. A veces, un solo correo electrónico se responde tres o cuatro veces, con diferentes respuestas. A veces, un correo electrónico no recibe respuesta durante días, porque todos piensan que alguien más respondió. (EmailCenter Pro)

Observe que en cada uno de estos ejemplos podría ser mucho más general. El Trunk Club se dirige principalmente a hombres a quienes no les gusta comprar, pero que necesitan vestirse bien y tener suficiente dinero para pagar un servicio de compras. Business Plan Pro es para quienes hacen las cosas bien y quieren un buen software de planificación empresarial. Email Center Pro es para las empresas que administran direcciones de correo electrónico compartidas, como sales @ o info @. Pero en vez de describir un mercado en general, lo he hecho personal.

A veces puedes salirte con la suya generalizando. "Agricultores en el valle de Willamette", por ejemplo, o "padres de niños superdotados". Es una forma fácil de describir un mercado. Sin embargo, sospecho que casi siempre es mejor comenzar con una persona soltera más fácilmente imaginable, y dejar que esa persona represente su mercado objetivo.

Siga con lo especial de usted

En la siguiente parte de su ascensor dirección de voz "¿Por qué usted"? ¿Por qué tu negocio? Lo especial que hace que su oferta o solución sea interesante para la persona u organización objetivo que acaba de identificar.

Aquí es donde aporta sus antecedentes, su competencia central, su historial, su equipo de gestión, o lo que sea. Por ejemplo:

The Trunk Club inventó la mejor solución posible para este problema. Su fundadora, Joanna Van Vleck, tuvo éxito por primera vez en ventas en Nordstrom's y luego llevó su estilo personalizado de compras para los demás a un mercado de gran éxito en Bend, Oregón. Ahora, después de haber probado la idea en primera línea …

Palo Alto Software se ha dedicado a la planificación empresarial durante más de 20 años. Su fundador es uno de los expertos más conocidos en el campo. Su actual equipo de administración creció con la planificación de negocios, en las trincheras. El equipo de desarrollo de 8 personas tiene más de 50 años-persona en la misma área enfocada.

Palo Alto Software ha estado manejando este problema de correo electrónico internamente por más de diez años, y ha estado trabajando con su propio departamento interno. solución por nueve años. Tiene una relación muy fuerte con cientos de miles de empresas pequeñas pero en crecimiento.

Lo que nos enfocamos aquí es la competencia central y la diferenciación. Y, en el discurso clásico del ascensor, tienes que decirlo rápido. Haga su punto de vista rápidamente y continúe.

Asegúrese de que su punto sea el correcto: beneficios para el cliente objetivo. No es lo mejor de ti, sino que, más bien, lo que le da credibilidad a su capacidad para satisfacer la necesidad y resolver el problema.

Incluí dos párrafos diferentes para la misma empresa a propósito. Vea cómo las calificaciones únicas difieren para diferentes contextos. Es la misma compañía, pero en el primer ejemplo relaciona su discurso con Business Plan Pro, el producto estrella. En el segundo ejemplo, está creando Email Center Pro, el nuevo producto. Las descripciones tienen que cambiar para cada una de ellas.

También podría pensar en esto como en la pregunta clásica "¿Qué le trae a la fiesta?". No se trata solo de su brillantez o buena apariencia o gran trayectoria, sino que está fomentando la credibilidad para resolver el problema.

Luego, explique su oferta

Ahora explique a qué se debe esa persona que está vendiendo. Ha personalizado la necesidad o el deseo, identificado sus cualidades únicas para resolver el problema, y ​​ahora tiene que expresar la necesidad o el deseo en términos concretos que cualquiera pueda ver. Por ejemplo:

Para un miembro del Trunk Club, cuando su esposa dice que es hora de un nuevo viaje o se acerca una nueva actividad, o le da la impresión, simplemente agarra el teléfono y llama a su consejero del Trunk Club. "Necesito cosas más casuales para el campo de golf, o pantalones de carga para ir de excursión, o dos combinaciones más de pantalones y deportes". Conoce su tamaño, sabe lo que le gusta, lo que le gusta a su esposa y lo que necesita. Las prendas nuevas llegan tres días después, con una garantía total de devolución de dinero si a él o su esposa no les gustan.

Business Plan Pro le permite a Jane entrar y salir de su plan de negocios en cualquier momento siempre que lo desee. Ella puede comenzar con la estrategia central y construirla en bloques, planificando mientras avanza, refinando las proyecciones según sea necesario. Se basa en un sólido modelo financiero comprobado por error, financiero y matemáticamente correcto, y un conjunto general de sugerencias para esquemas, pero también es completamente flexible para agregar y eliminar temas y crear un plan de negocios único. Cada tarea, ya sea tema o tabla, viene con instrucciones fáciles de entender y ejemplos útiles.

Email Center Pro permite que un equipo comparta de manera eficiente una dirección de correo electrónico como sales @ o info @. Los correos electrónicos se pueden asignar a los miembros del equipo o no, y los correos electrónicos respondidos se procesan y son visibles, y los correos electrónicos no respondidos permanecen en la parte superior hasta que se responden. Además, administra colecciones de fragmentos o plantillas de texto para construir respuestas estándar pero flexiblemente personalizables a preguntas frecuentes.

En cada ejemplo aquí, podemos ver claramente cómo este producto o servicio satisface la necesidad o resuelve el problema. Olvide las funciones tanto como sea posible e ilustre los beneficios. Ya describió a la persona con la situación y aumentó su capacidad para resolverla, de modo que ahora solo se trata de la solución. Mantente enfocado y concentrado. Las personas obtendrán uno o como máximo dos atributos únicos de su oferta comercial. No los confunde con más.

Una nota sobre el contexto

Para los fines de planificar sobre la marcha, eso es todo, ha hecho su discurso de ascensor. Sin embargo, dado que estamos aquí juntos en esta página al final de esta discusión, permítanme sugerirles lo que podrían hacer

en una situación de habla de elevador real: terminar fuerte. El final depende de quién eres, dónde estás y qué quieres. Si personalizó la primera parte, se vendió a sí mismo y / o a su organización en la segunda, y estableció el atractivo o la idoneidad de la oferta comercial en la tercera, es hora de terminar fuerte con un cierre.

Su cierre depende completamente del contexto. ¿Qué quieres de la persona o personas con las que estás hablando? El contexto clásico del discurso del ascensor es una competencia de riesgo cuando se buscan inversores. Pero también existe el verdadero discurso de ascensor para la empresa establecida, simplemente describiendo su empresa a alguien que preguntó, sin ningún acercamiento real. Se honesto, no siempre estás pidiendo un pedido, incluso cuando estás conversando con la persona en el próximo asiento del avión. Si está tratando de vender, solicite el pedido. En serio: "Si me das una tarjeta, te enviaré una copia con una factura. Si no te gusta, envíala de vuelta. Aquí está mi tarjeta. "

Para la competencia de riesgo o el discurso de ascensor de variedad de inversión, no trates de transmitir demasiada información. Establezca en términos generales dónde se encuentra o lo que quiere. "Estamos buscando un capital semilla de medio millón de dólares". O "Ahora estamos recaudando alrededor de dos fondos de tres millones de dólares para ser utilizados en el lanzamiento comercial principal". O "Estamos buscando socios de marketing serios con capacidad para para poner dinero por adelantado a cambio de precios privilegiados para el primer año. "O" Estamos tratando de establecer una relación de realeza con un fabricante apropiado ". Y luego, solicite una tarjeta comercial y dé una. "Si conoce a alguien que encaje en esa factura, siéntase libre de recomendarnos". O bien, "Llámeme". No ofrezca enviar un plan de negocios, y no le pida a una persona que invierta directamente cuando se trata de eso. inversión; reduzca la incomodidad sugiriendo que su audiencia podría conocer a alguien, no que su audiencia podría invertir.

No hable de términos en el discurso del ascensor. Simplemente establezca lo que quiere o necesita.

Si se encuentra en un ascensor real con un inversor potencial real, soft pedal: "Si conoce a alguien que pueda estar interesado, por favor, páselo. O tal vez desea una tarjeta de visita y permiso para enviar un correo electrónico de seguimiento ".

Y si está haciendo un discurso sobre el ascensor en una competencia empresarial, cierre con una convocatoria de inversión adecuada. Las competiciones de empresas de riesgo siempre dependen del terreno de juego potencial o hipotético para el inversor, por lo que debe dejarlo en claro. Los mejores terminan con algo así como una intrigante referencia al capital inicial o la inversión de capital de primera ronda. Mantente general. Haz que quieran más.