Cómo su subconsciente dice 'No' al seguro de vida

Cuando pensamos de manera lógica, sabemos que debemos comprar un seguro de vida. Y sin embargo, muchos de nosotros no lo hacemos.

Cuando se les pregunta al respecto, la gente dice que cuesta demasiado o que no tienen tiempo para resolver sus complejidades. Pero esas solo pueden ser excusas cocinadas por el subconsciente, según un nuevo estudio.

El declive del seguro de vida.

Durante el último medio siglo, la proporción de estadounidenses que poseen seguros de vida ha bajado del 70% a un mínimo histórico del 59%, según Jennifer Douglas, directora de investigación asociada de LIMRA, un grupo de investigación de la industria de servicios financieros y de seguros. "Hemos estado observando esa disminución durante décadas".

Durante años, LIMRA ha preguntado a la gente por qué no compran un seguro de vida. Luego, las aseguradoras han tratado de abordar las respuestas de los consumidores al comercializar pólizas de seguro de vida de menor costo que son más fáciles de comprar y explicando por qué el seguro es importante. Pero eso no ha ayudado a aumentar las tasas de seguro.

Así que los investigadores descubrieron razones de las que ni siquiera sabíamos.

"Muchas de nuestras decisiones son a menudo inconscientes", dice Douglas. "La gente a menudo no puede decirnos por qué hacen lo que hacen".

Las verdaderas razones por las que no compramos seguros de vida.

El estudio de LIMRA apunta a sesgos subconscientes que funcionan para evitar que las personas compren cobertura, incluso si saben que son personas que necesitan un seguro de vida. Estas son tendencias profundamente arraigadas que evolucionaron para ayudarnos a sobrevivir, pero que van en contra de nuestros intereses cuando se trata de seguros de vida.

1. Aversión a la pérdida.

La aversión a la pérdida significa que nosotros De Verdad no te gusta perder cosas Si se nos ofrece la opción entre perder $ 500 con seguridad o posiblemente perder $ 1,000, arriesgaremos la pérdida más grande en lugar de sufrir la segura. Pero cuando inviertes el escenario y ofreces darnos $ 500 con seguridad o solo una oportunidad de $ 1,000, tomaremos los $ 500 seguros. Odiamos perder incluso más de lo que nos gusta ganar.

El seguro de vida implica una cierta "pérdida": el dinero gastado en una póliza. Así que las personas se quedan sin y arriesgan una pérdida financiera mucho mayor más adelante para su familia.

2. Sesgo actual.

El sesgo actual significa que tendemos a poner las necesidades de hoy sobre las del futuro. "Hoy es siempre más importante que mañana", dice Douglas. Pero el seguro de vida tiene que ver con proteger el futuro.

Howard Kunreuther, profesor de ciencias de la decisión y política empresarial y pública en la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, señala que los jóvenes piensan que la muerte es algo que no les va a pasar, al menos no pronto, por lo que no planean para ello. Las necesidades de hoy son más apremiantes que este evento futuro aparentemente remoto.

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3. sesgo por defecto

El sesgo por defecto es la tendencia a dejar las cosas como son. Como ejemplo, Douglas señala los informes de que las tasas de donación de órganos son significativamente más altas en los países donde las licencias de conducir identifican a las personas por defecto como donantes de órganos, lo que les obliga a optar por no participar si no quieren donar. Esta es una de las razones por las que más compañías hacen que las contribuciones de los empleados a los planes de jubilación sean el incumplimiento en lugar de dejar que los trabajadores decidan participar.

En el caso del seguro de vida, esta inercia incorporada nos lleva a convencernos de que cualquier seguro de vida grupal que tengamos a través del trabajo es suficiente.

Cómo conseguir que compremos un seguro de vida.

Ahora que las compañías de seguros de vida están en contacto con nosotros, espere que las compañías comiencen a hablar directamente con nuestros sesgos subconscientes. De hecho, el estudio de LIMRA hizo precisamente eso probando varios mensajes.

Por ejemplo, una forma de abordar la aversión a las pérdidas es hablar del seguro de vida como un buen negocio, especialmente cuando los clientes lo compran cuando son jóvenes. Si bien no nos gusta "perder" dinero, Douglas dice que "tampoco queremos perder el obtener negocios".

Douglas dice que las aseguradoras pueden abordar el sesgo actual al enfocarse en obtener una recompensa inmediata con el seguro de vida: tranquilidad. También pueden recordarnos, suavemente, que la muerte puede ocurrir en cualquier momento.

"Nuestro marketing solía ser muy oscuro, y hablamos de la muerte", dice Douglas. "Tal vez tenemos que volver a eso un poco".

Señalar que el seguro de vida grupal obtenido a través de un empleador podría no ser suficiente es una manera de tratar de abordar el sesgo por defecto, aunque esto no parece motivar a las personas a actuar, dice Douglas. Otra idea es hablar de lo rápido y conveniente que puede ser comprar un seguro de vida.

Ningún mensaje individual resuena con todos. Señalar el valor del seguro de vida es convincente para las personas que ya están "preparadas" para comprar un seguro de vida, tal vez porque se han casado recientemente, están comprando una casa o simplemente han tenido un bebé. El argumento de "tranquilidad" tiene éxito en aquellos que tienen una familia que proteger pero que no tienen seguro ya. La "conveniencia" puede funcionar para las personas que han decidido que deberían comprar un seguro de vida, pero también devalúa el seguro a los ojos de otros consumidores, que piensan que no sería tan rápido y fácil de obtener si realmente fuera tan importante.

La importancia de la normalización social.

El mensaje más ampliamente efectivo que probó LIMRA se asoció con otro fenómeno psicológico: la normalización social.Esa es la noción de que somos como animales de manada y haremos lo que otros hacen.

Una prueba realizada en 2009 por el gobierno británico, por ejemplo, encontró que las personas tenían más probabilidades de pagar sus impuestos a tiempo cuando recibían cartas que decían que la mayoría de sus conciudadanos lo hacían que cuando recibían una advertencia sobre las posibles consecuencias de no pagar. Según la Harvard Business Review, las tasas de respuesta aumentaron aún más cuando las cartas indicaban que la mayoría de las personas en su código postal o ciudad pagaban a tiempo.

Hace décadas, los agentes de seguros de vida iban de puerta en puerta vendiendo pólizas y cobrando primas, por lo que la gente veía que sus vecinos tenían cobertura, dice Douglas. En estos días, los agentes no llegan a la puerta y no hablamos mucho sobre seguros de vida con otros.

Cuando se les pregunta, muchos consumidores tienden a pensar que sus amigos no tienen seguro de vida o solo tienen cobertura grupal a través del trabajo, dice Douglas. En un grupo de enfoque, dice, una consumidora dijo que la única vez que escuchamos sobre las grandes pólizas de seguro de vida es cuando alguien agrede a un cónyuge para reclamar el dinero.

Pregunte a las personas si el seguro de vida es para ellos y, en general, dirán "sí" con el tiempo. "Fue una de las tasas de respuesta más lentas", dice Douglas. Eso indica que tuvieron que pensar en ello.

No se preocupe, esto no significa que las compañías de seguros enviarán agentes para golpear las puertas nuevamente. Más bien, espere ver más anuncios que hablen sobre la forma en que el seguro de vida es adecuado para usted e informarle que las personas como usted ya tienen pólizas.

El problema con los maridos jóvenes.

Muchos anuncios de seguros de vida hablan sobre la necesidad de proteger financieramente a su familia. Ese es un mensaje que particularmente resuena con los esposos mayores, quienes tienden a ver esto como su rol, dice Douglas. Pero los esposos más jóvenes generalmente ven a sus cónyuges como socios financieros iguales que podrían continuar sin ellos. Eso significa más anuncios destinados a alentar a las esposas jóvenes a considerar cómo se las arreglarían sin sus parejas.

Lo importante para todos nosotros es reconocer que nuestros sesgos psicológicos están ahí y explicarlos, dice Kunreuther. "No puedes cambiarlos de repente".

Por ejemplo, si bien es posible que no deseemos contemplar un final inmediato inoportuno, podemos centrarnos en la posibilidad de muerte en el horizonte temporal ampliado que las pólizas de seguro de vida están diseñadas para cubrir.

También debemos considerar qué pasaría con nuestras familias si muriéramos sin seguro de vida, agrega Kunreuther. "Eso es algo horrible de pensar".

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Aubrey Cohen es un redactor de Investmentmatome, un sitio web de finanzas personales. Email: [email protected] . Gorjeo: @aubreycohen .

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