No hay un alto nivel moral en el debate sobre la tarifa de planificación financiera
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Por J.R. Robinson
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Un frenazo frecuente en los medios de comunicación y en la comunidad de planificación financiera en general es que los inversores individuales deben buscar orientación profesional en inversiones exclusivamente de los planificadores de "solo pago".
En la superficie, esta posición parece bastante sólida. Como se destacó en la propuesta del Departamento de Trabajo de imponer un estricto estándar fiduciario en torno al asesoramiento para la jubilación, abundan los conflictos de intereses en las ventas basadas en comisiones. La divulgación sobre la compensación a menudo es limitada o no se requiere en absoluto, y los representantes o agentes que venden productos de jubilación pueden no tener la obligación de colocar los intereses del cliente por encima de los suyos.
Los asesores financieros que operan bajo este esquema de compensación tienen un incentivo económico obvio para dirigir a los clientes hacia productos que pagan comisiones más altas, para simplificar en exceso los riesgos y las características del producto para generar ventas, y para generar la mayor actividad de operaciones con comisiones que sea posible. Los únicos incentivos para actuar en interés del cliente, aparte de la amenaza de sanciones reglamentarias, parecen ser la vaga noción económica del costo de atraer nuevos clientes en relación con el valor de conservar los existentes y la brújula moral del asesor. Entonces, el modelo de comisión parece un blanco fácil y justificado para la crítica.
Sin embargo, a pesar de todo el vitriolo que recibió el asesoramiento financiero basado en comisiones, la idea de que los modelos de pago único son irreprochables no ha sido cuestionada. De hecho, no es infrecuente escuchar sugerencias de que la planificación de pago solamente es Totalmente libre de conflictos de intereses. Tomemos estos ejemplos:
Las apuestas son tan altas en inversiones que debe considerar los planificadores de pago solamente. Le darán un precio fijo por adelantado por sus servicios, independientemente del producto que recomienden. No tendrá que preocuparse por los conflictos de intereses. - Clark Howard, "Cómo encontrar un planificador financiero"
Con los planificadores de pago solamente, no hay conflicto de intereses porque el asesor cobrará una tarifa por hora o una tarifa plana anual basada en un porcentaje de sus activos que él o ella está administrando. En este último caso, cuando uno gana dinero, también lo hace el asesor. Del mismo modo, si se pierde dinero, también lo hace el asesor. De esta manera, tus metas están alineadas. - Lynnette Khalfani-Cox ("The Money Coach"), "Cómo sacar el máximo provecho de su asesor financiero"
Al igual que con todas las transacciones comerciales, la evaluación de los méritos relativos y la objetividad de los modelos de planificación de pago solo implica obtener los incentivos económicos en juego. Y esto requiere un entendimiento de las estructuras de compensación que califican como “solo pago”. Si bien el término no tiene un estatuto reglamentario o oficial, la definición más común es la que aplica la Junta de Estándares de Planificación Financiera Certificada: “un profesional de CFP puede describir su práctica como 'solo pago' si, y solo si, toda la compensación del certificado de todo el trabajo de su cliente proviene exclusivamente de clientes en forma fija, fija, por hora, porcentaje o rendimiento tarifas basadas ".
De acuerdo con FA Magazine, de estas formas, las tarifas porcentuales basadas en activos son, con mucho, el modelo de compensación más común entre los asesores de inversiones registrados y las firmas de planificación financiera. A primera vista, como sugiere Khalfani-Cox, los intereses de los asesores y clientes parecen estar claramente alineados con las tarifas basadas en los activos, ya que “cuando uno gana dinero, también lo hace el asesor. Del mismo modo, si pierdes dinero, también lo hace el asesor.
Desafortunadamente, esta evaluación representa una comprensión ingenua e incompleta de los incentivos económicos que pueden estar en funcionamiento. Intuitivamente, los asesores que operan bajo esta estructura de compensación tienen un incentivo para controlar la mayor cantidad de activos de sus clientes como sea posible y para desalentar a los clientes a retirar los activos bajo administración. Por ejemplo, un planificador al que se le puede pedir que avise a un cliente sobre si invertir en bienes raíces o valores tiene un incentivo obvio para dirigir al cliente hacia valores. De manera similar, los planificadores a quienes se les pagan tarifas basadas en activos pueden tener un incentivo para desalentar a los clientes de donar o hacer donaciones caritativas, ya que pueden reducir los activos facturables.
En defensa del modelo de tarifa basada en activos, se podría argumentar que los asesores de tarifa única están regulados por la SEC y están sujetos a un estándar fiduciario que exige que siempre coloquen los intereses del cliente por encima de los suyos. Sin embargo, el estándar fiduciario de la SEC requiere que todos los asesores revelen claramente todos los posibles conflictos de interés para los posibles clientes a través de un formulario conocido coloquialmente como el "folleto del cliente". En realidad, pocos asesores que cobran tarifas basadas en activos revelan los posibles conflictos inherentes a esta Estructura de compensación en sus folletos de clientes. Por lo tanto, cuando los incentivos se consideran completamente, parece razonable cuestionar si este modelo de compensación es realmente menos conflictivo que el modelo de comisión.
De hecho, este punto ha sido planteado por un grupo de asesores cada vez más vocales y entusiastas que abogan por un cambio a una compensación de tarifa plana, por hora y / o basada en el retenedor, en lugar de las tarifas basadas en activos.
Nuevamente, la implicación es que estos modelos de compensación alternativos están libres de los conflictos que plagan a otros modelos, y nuevamente, la hipérbole moralista refleja una comprensión ingenua de los principios económicos básicos.Por ejemplo, un asesor que trabaja bajo el modelo horario tiene un incentivo para facturar tantas horas como sea posible, mientras que el consumidor no tiene forma de verificar las horas reales trabajadas. De manera similar, si un asesor adopta una nueva tecnología que reduce drásticamente el tiempo requerido para realizar sus tareas de planificación, puede estar en conflicto con respecto a si debería reducir sus horas facturables. (Este concepto se conoce en economía como "facturación de valor").
A la inversa, bajo el modelo de facturación por hora, el cliente tiene un incentivo financiero inherente para evitar compartir información con el asesor, ya que las comunicaciones frecuentes y prolongadas incurren en costos directos. Esto obviamente va directamente en contra de la parte de recopilación de información del proceso de planificación financiera.
Los incentivos en virtud de las estructuras de compensación de tarifa plana y de retención son totalmente diferentes, pero no menos conflictivos. Bajo estos modelos, el asesor tiene el incentivo de hacer el menor trabajo posible para mantener la relación. La sugerencia de algunos de que los modelos por hora y de tarifa plana / de retención son una solución para los conflictos de intereses en la profesión de planificación financiera parece irónica, dado que estos son exactamente los mismos modelos de compensación empleados en la profesión legal, y que son rutinarios y completos. Alimentado por sus inherentes conflictos de intereses.
Nada de esto está destinado a menospreciar la planificación de pago solamente. Más bien, mi objetivo es disipar la noción de que cualquier modelo de compensación es moral y éticamente superior y alentarlo a que tenga en cuenta la presencia de la "mano invisible" de Adam Smith cuando evalúa varios modelos de compensación de asesores. Tomar prestada una línea de los autores de "Freakonomics": "La moralidad, podría argumentarse, representa la forma en que la gente quiere que el mundo funcione, mientras que la economía representa cómo funciona realmente".
En lugar de sermonear sobre la superioridad moral de una estructura de compensación sobre otra, quizás el modelo de negocio más objetivo del asesor sea uno que ofrezca todos los esquemas antes mencionados y proporcione información clara y avanzada de los posibles conflictos económicamente discernibles inherentes a cada uno.
Este post apareció por primera vez en Nasdaq.
Imagen a través de iStock.
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